莱州农商银行深挖市场潜力促效益提升

    完善四项机制，凝聚全行正能量。该行将94个网点作为营销阵地、824名员工争当营销先锋，通过考核激励充分挖掘干部员工的潜力，使每个人都自觉承担起“拓展业务、提升效益”的责任，狠抓四项机制建设：一是建立旺季激励机制。抓住一季度发展旺季，该行提前着手，以2013年11月末数据为基数，制定“春天行动”考核办法，元月一日即召开动员会议进行部署，并根据省联社和烟台办事处要求进行适当调整，在此基础上，由班子成员带队督导，并对各单位业务进展情况实行“五日报”，增强了全员加快发展的紧迫感。二是建立长效激励机制。强调考核的连续性，一次性下发两年发展计划，使全员“有目标、有动力”。对支行行长、部门总经理从绩效薪酬中留取40%的风险保证金，进行延期支付。根据季度考核情况实行黄牌警告，并与支行行长的绩效和职业生涯相结合。三是建立费用激励机制。除核定网点业务正常运转的基础费用外，其他费用全部和支行业务经营考核挂钩，变总行给费用为支行挣费用；对于在开拓市场、公关黄金客户等方面有重大贡献的员工，奖励业务拓展费用。四是建立积分激励机制。员工的工作业绩除与收入挂钩外，还纳入员工的积分管理，根据工作业绩排名情况，对员工进行正向和负向积分，将业务拓展与员工的个人发展结合起来，促使人人重视业务拓展、人人关心经营管理。

 

    强化三项措施，力求服务再升级。面对激烈的金融竞争，该行坚持向改进服务要效益，借元旦、春节前后团拜和走访之机，做好客户的关系维护和开发。一是强化客户管理。变“守业务”为“守客户”，对在本行开户的公司类客户和贷款客户实行责任到人，分兵把口，最大限度地留住客户；打响“用心创造感动”的服务品牌，灵活采取上门服务、专车接送、提供行业和供求信息等特色服务，最大限度地支持客户；通过开展“换新钱、过新年”专题活动、召开银企座谈会等，增进与客户的感情交流。该行逐渐步入了“农商行积极支持客户发展、客户主动反哺农商行发展”的良性循环。二是强化大户公关。积极走访政府有关部门，新争取到国库资金集中支付、涉农补贴资金“一本通”等业务，带动财政性存款增加1亿余元；抓牢“蓝黄”战略机遇，对辖内优质客户和重点企业实行“盯紧式”营销，第一时间了解并尽量满足其资金需求。今年以来，为8个市属重点客户发放贷款1.2亿元。三是强化优质服务。开展以“比服务环境、比服务效率、比服务满意度”为重点的服务竞赛活动，倡导标准化服务。将贷款发放效率作为对客户经理的考核内容之一，明确要求经审批通过的贷款当日发放，最迟不超过次日，进一步提高办贷效率。通过外聘人员暗访、调阅监控录像、通报检查监督结果等方式，对不规范服务行为进行曝光。经社会各界广泛评议，该行连续两年以高分获评“优秀社会形象奖”，成为该市获此殊荣的唯一金融机构。

 

    把握两个关键，确保服务全覆盖。秉承“普惠金融”的理念，努力实现金融服务全覆盖。一是农村市场寸土不让。充分发挥点多、面广、人熟、地熟的优势，深挖农村市场潜力，将信用工程作为基础工程、效益工程和生命工程，搭借这一平台，广泛搜集客户信息，奠定营销基础。目前，已在1000个行政村、1245个专业合作社和协会、9个商户集中区域中开展信用评定，共评定信用户38226个。推出“幸福盈家”产品系列，将风险分散、收益高的农户贷款作为主打产品进行营销，努力提高经营效益。截至3月23日，农户贷款余额为39.29亿元，占全部贷款的31.4%。二是城区市场寸土必争。针对城区金融机构密集的实际情况，坚持以市场为导向，将人流、物流以及经济增长点的发展变动作为网点整合的风向标，不断调整网点布局、优化网点结构。目前，基本做到“有小区、商业区和集贸市场的地方就有农商行网点”。同时，严把城区网点人员选拔关，要求第一学历为本科且在基层工作满两年，或第一学历为专科且在基层工作满三年，年龄在30周岁以下，并通过严格的笔试和技能测试，真正将政治过硬、技能过关、综合素质高的员工充实到城区网点岗位，提高了城区网点的服务能力。目前，城区8个支行存款余额占全行28个支行存款总额的35.8%。