《银行保险销售技能提升》

课程背景： 

银行理财经理在销售保险产品时常会面临以下问题和疑惑：
 保险收益太差了，根本没法和其他理财产品比
 客户一听我说保险立刻就摇头
 客户买了
 我自己都不买保险
   
    客户在银行存在如下困惑：
 他们卖给我的到底是存款还是保险
 我为什么要在银行买保险呢
 银行卖的保险是银行的吗
 资产配置和保险有啥关系，听得不明白
……
课程目标：

 协助销售经理理解和接受保险的意义与真谛。
 教会销售经理会讲保险的小故事，用讲故事的方式谈保险。
 协助销售经理深入了解保险与理财的关系并能够浅出表述给客人。

课程特点：

 课程注重对客人“人性”的分析；
 强调销售人员的换位思考；
 课程与实际应用紧密结合，既点醒学员又给出具体做法，深入浅出。

课程大纲：

 
第一讲 什么是理财

 理财的5个层次

（说明：协助学员理清对于理财的错误理解）

第二讲 什么是保险
  
 保险的起源

1. 保险起源的故事

2. 保险的发展历史

 为什么人们不买保险

1. 活动—为什么你不购买保险

2. 保险的重要性（名人案例）

3. 为什么人们还是不买保险（真实案例）

第三讲 该如何为自己购买保险

 人生风险—责任曲线图

 请你为他规划保险（思考）

1. 规划保险看险种

2. 规划保险看收入

3. 规划保险看发展

 保险产品简析

1. 从一张单页识别产品类型

2. 各类产品的好处与不足

3. 保险产品的进化史

 请你为他规划保险（活动）

 保险销售渠道分析

1. 现有的保险销售渠道简析

2. 银行保险的特点与优势

 最常见的保险简析—重大疾病保险

第四讲 总结与问题解答（你的问题与困惑）

课程时间：6小时 （1天）；

课程方式：PPT讲授（50%）、互动（30%）、讨论（20%）