课程目标
——大客户经理须掌握的方法：
•掌握开发银行大客户的策略和步骤
•把握重点客户的精准营销策略（定位）
•学习专业的重点客户营销技巧
•重点客户情报收集与分析
•金融方案的设计
•重点客户谈判策略与经验分享
•学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
•了解银行重点客户关系管理的关键内容
课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL，中国国际航空，南方航空，东方航空，美国豪生酒店集团等银行重点行业客户的实战案例分析，与学员一起分享经验与得失。
4、讲师自创SMART竞争情报分析法，适用于真正的银行大客户推广！
课程大纲：
导论 大客户战略-精准营销 情报为王
银行大客户SMART竞争情报分析法介绍（讲师自创）
1、SELF（推广者自身情报）
2、MARKET（目标行业情报）
3、RIVAL（竞争对手情报）
4、TARGER（目标企业情报）
目的：银行营销从业人员必须掌握的四个业务情报源，从中掌握竞争优势。
第一讲 银行大客户情报线索的收集
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2、组织网络 (行业协会，商业论坛，网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例：定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马*。
陌拜农凯集团的成功案例
目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法
第二讲 重点客户接近策略
1、 接近客户的方法
（1） 电销策略
（2） 陌拜策略
（3） 商业信函策略
2、 客户经理必须掌握的3种沟通话题
（1） 官场话题
（2） 商场话题
（3） 江湖话题
3、重点客户沟通的注意事项
案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈**就金融相关业务的经典合作案例。通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。
目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）
1、 领先策略
2、 差异策略
3、 聚焦策略
4、 心智策略
5、 长期策略
……
案例：与百安居中国区总裁卫*的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
为深圳航空提供差异化的金融营销方案
与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟**的业务交锋及财务结算方案的设计
目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道
第四讲 谈判策略
1、 商务谈判的礼仪
2、 谈判前的准备工作
3、 内部谈判流程
4、 外部谈判流程
5、 谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策
6、 障碍问题的对应策略
7、 模拟演练及总结
案例： 讲师在境内外金融业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）
目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。
第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略（分层分级管理）
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱**，高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。
