把握客户的需求

    前段时间看到过这样一个故事，有次美国大思想家爱默生与他的独生子想要将牛牵回牛圈，两人一前一后使尽所有力气，但不管他们怎么做，牛就是不进去。家中的女佣看见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是上前帮忙。她拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。

    同样的道理，用到我们建行的员工身上，当我们向客户营销某项业务时，首先要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，告诉客户一些他们想了解的东西，再循序渐进、因势利导，有针对性地介绍建行产品的优势。硬向客户推销你想卖出去的产品，只会引起反感和抵触心理。

    当我们与客户沟通时，要花些心思了解客户的兴趣所在，说他们想听的话，而不是你自己想说的话。一个耐心的听众比一个侃侃而谈的演说者更能打开别人的心扉，引起对方的共鸣。同样的东西，对这个人来说是馅饼，对另一个人可能是糟糠。有人说，世界上最长的距离是从客户的口袋到销售人员的口袋。其实，这段距离并不遥远，只是我们人为地把距离拉远了：我们常常只把焦点放在客户口袋中的钱，而忽略了客户的真正需求和关心的重点。

    记住，钓鱼时用的鱼饵，不是你所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。