战胜拒绝是营销成功的开始

    很多人都可能有这样的经历，刚一开始说话，给客户介绍或推介某种产品时，就得到客户看似不耐烦的摆手或摇头，我们往往在见到客户类似的表情或动作时，便认定客户已经在拒绝自己了，便赶紧结束话题，于是一场销售就无疾而终了。

    细想想，如果碰到这样的情况就保持沉默，不能不说是一种遗憾，难道仅仅就因为一个摆手或一个摇头就认为是客户一定会拒绝你要营销的产品吗，其实，这不过是自己潜意识认为会如此而已，这正是对自己的营销不够自信的体现，说不定客户已经有购买意向或开始产生兴趣了，只是正在等你如何说服他呢，给他充足的理由，让他接受你的营销，也可以说是提供一个让他自己说服自己购买的理由。有市场调研人员针对购买过某产品的客户做一次调研，调查数据显示：80%以上的客户都不是会很快主动接受该产品的，特别是一些客户在接触新产品时，刚开始还存在着抵触情绪，他们更愿意营销员能充分讲解产品的优势和特点，在完全打消自己各方面的顾虑后方才决定购买，因此，营销人员可以说就是与拒绝打交道的人，营销的过程就是在于如何让客户打消拒绝的念头，能战胜拒绝的人，才称得上是营销能手。

    营销时可能需要面对数不清的拒绝，对于营销人员，首先得做好被拒绝的充分准备，只要有足够的思想准备，拒绝就没什么好怕。联系到前几天刚结束的信用卡的营销活动上，我就颇有体会。以前，我坐在柜台上向客户营销信用卡时，总是因为一开口客户就说我不需要，我已经有信用卡或者我不愿透支之类的话而马上停止我的营销。但是，在这次信用卡营销活动中我抱着每天都要完成三张信用卡的信念，在柜台上抓住一切营销机会，不在乎客户的拒绝将信用卡的优点宣传到位得到了客户的认可，圆满的完成了任务。这就好比士兵上阵作战，如果没有充分的准备，一上阵就会心慌意乱，那么失败将是注定的结果。孙子曰：知已知彼，百战不殆。所谓知已，就是清楚产品的市场状况，全面了解产品优劣势、特点以及自己的智力、口才等，并适当地加以运用，充分发挥其优势；所谓知彼就是要分析客户会怎么拒绝，他的产品需求是什么，面临的困难和心里的顾虑是什么？掌握了这些销售规律和技巧，就不怕客户拒绝，与其消极逃避不如积极实验，推销前，多换位思考，站在客户的角度想想，他为什么会拒绝，将如何拒绝等问题，并好好研究应付对策。当失败时不只是一味地埋怨客户，埋怨自己，而是仔细分析遭拒绝原因，认真总结经验和教训，那么失败就不是坏事。只要不灰心不气馁，那么有了这次失败的经验，就将会是下一次成功营销的开始。