夏至已至，但今年却没有暑气冲天，反而多了份夏的清凉，许是来自总行和省行的私行专家们给我们送来了“解暑良方”。15日至17日，我有幸在建行研修中心湖南分校参加了为期3天的私人银行家族信托实操培训学习。这次培训采取“业务概览+申报流程介绍+资产配置服务演练+可配置产品讲解”的全覆盖培训方式。在这短短3天时间里，我聆听了 12位专家的精彩讲座，坐在教室里聆听着专家们的分享，从家族信托是什么？家族信托应该怎么向客户作介绍？资产配置的底层逻辑、各类可配置产品的区别等方面对家族信托业务进行了全方位的讲解，通过建信信托老师、总行老师对家族信托的架构设计和五大类产品的解读，更加深刻地让我认识到了自己在日常实操中存在的问题，现在将自己对本次学习的体会整理如下。
一、营销家族信托应更注重客户对它的理解
在没有培训之前，我们二级行中心及网点客户经理常常认为家族信托、保险金信托就是一个产品，我们因为上级行下达的任务，需要对客户进行营销。从没有思考过家族信托的本质是什么？是否可以采用更好的营销方式来呈现给客户？当我听了省行私人银行部罗莎峰经理的《家族信托业务概览》及《家族信托案例展示》后，才发现可以从另一个角度来看家族信托，它不是一款产品，而是一个基于客户本身的实际特质，可以满足客户家族财富传承、做到风险隔离，并通过资产配置达到财富保值增值等目的的一个法律架构。只有我们真正了解了它，从它的本质出发，才能更好地向客户去介绍。如果只是单纯地告诉客户家族信托好，而客户不能理解这是什么，则无法体会到需要配置家族信托的原因与好处，对我们来说营销成功自然是很困难的。
二、面谈中允许客户制造“难题”
可能在我们平时的营销中，都害怕客户给自己提问，尤其我们面对的都是一群在各自行业领域的精英，我们常常在面对他们时会怀疑自己不够专业，在一些不好阐述的复杂产品架构上，更害怕客户质疑。但我在本次通过学习后，惊觉客户的提问恰是他在表达他的一些潜在的需求，也许对于这个问题我们暂时无法第一时间解答，但我们可以通过带着问题回去咨询省行、总行的专家，后续来回答客户，而不是因为害怕而回避与客户的沟通。通过老师在课堂案例的分析，才发现客户提出的“难题”也许就是他最在意的部分，只要我们认真对待，真诚地替客户着想为其解答，可能会创造“奇迹”。
三、 树立终身学习的意识
本次培训，专家讲座高屋建瓴，深入浅岀，旁征博引，精彩纷呈。既有理论的高度，又有实操的广度，更有思维的深度。培训第二天晚上，省行私人银行部周沨总经理率私人银行部的多名资深专家们与我们全省学员进行了亲切的座谈。通过领导们在听取了我们一线的现状和建议后，对客户分层分群维护、数字化经营、品质服务及客户活动、队伍建设等方面做出的解答，这场座谈让我受益匪浅。作为私人银行条线员工，我们的专业成长需要不断地学习，面对市场环境的复杂性、客户需求的多样性，成为专家型财富顾问更需要不断学习。“问渠那得清如许？为有源头活水来！ ”“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”只有把不断学习作为自身发展的源泉和动力，并把学习和实践结合起来，每个人都有自己的认知偏差、专业偏差，我们需要的是立足自身的岗位，丰富自身的专业知识，用到每一次与客户的接触中去，做好客户的投资者教育，做好客户情感维护。
最后在周总给大家的几句话中，让我感受到在客户维护和营销的过程中，其中也隐藏着诸多做人道理、处事原则，要先成为一个有幸福感的人，再用自身的正能量去传递给身边的人，我们既要拥有专业的本领，又要拥有对生活的热爱和文化底蕴。学习是一场修行，在人的一生中及时给自己充电学习，只有这样才能顺应时代的发展，真正做到三精、三专、三业！
