始自葵放，今遇枫红。转眼间便在奎塘支行这个温暖又团结的大家庭里，度过了温馨又美好的三个月。在各位领导和前辈无微不至的关心、鼓励与支持中，我快速成长着，在大家的言传身教下，循序渐进地提高各项日常工作的完成速度、准度与质量。10月21日，如往常一样，我打开了大额客户维护明细表，准备进行大额维护时，却意外发现了一个有些“特别”的客户。
客户李总当天分批将总计152万元的资金走CTS渠道转入我行，购买了理财产品。“这是一位有着投资理财需求的客户，且有巨大挖掘潜力”，我这样想着，却由于理论知识与实践经验的储备不足，不知道如何具体操作。于是，我请教了对私副行长胡行长，得知了在营销工作中“拓客、活客、稳客”三步法。
第一阶段是“拓”。这里的“拓客”不单指实现客户新增，也指通过整理存量客户信息，发现关键细节，脑补客户画像，挖掘客户潜力。胡行长通过新一代系统导出李总21日—22日的大额进出明细后，仔细查看了其资金动向，发现李总从他行分批转入我行CTS账户大额资金10余次，这意味着李总在他行可能有大量资金。根据李总一次性转入A股账户百万余元的交易举动来看，胡行长分析得出李总是位资金实力较为丰厚的潜力客户，毕竟大额资金能干脆地投入股市，本身就说明其有充裕的备用资金与资产抵御市场风险；而股市的高收益、高风险属性也可能成为拉拢客户的一大筹码。高收益意味着李总有着较为强烈的高利率期望，而“收益稳定”则是李总身处高风险股市环境下的“隐形需求”，“高利”、“保收”，从这两个方面出发，可以高效地迎合李总的需求。
紧接着是第二步——“活”。通过线上线下多种渠道与客户进行交流，晓客户所想，问客户所需，建立情感联系，深入了解客户需求偏好，并做出适当反馈，形成有效良性互动。胡行长在建立客户画像后，马上电话联系了李总，发现李总虽然有着较强的理财意识，追求高收益，但资金流通性也要求很高。于是胡行长首先肯定了客户的投资理念，利用手头闲散资金进行理财投资，是明智的选择。但俗话说得好：投资有风险，入市需谨慎。胡行长进一步向客户阐释了高收益与高风险相生相伴的“亲密”关系，让客户更为清晰地认识到投资过程中的“风控”问题，建议客户成为我行的私行客户，在遵循资金三性流通性、收益性、安全性的基础上，选择私行专享理财产品，进行阶梯式理财。最后，胡行长邀约李总有空到网点坐坐，在面对面洽谈中进一步明确客户实际情况与需求，李总欣然答应，23日便来到网点，受到了谭行长与胡行长的热情接待。
最后一步则是“稳”。经过了前面两个阶段的信息与情感铺垫，客户对于自己想要什么已经有了大致的答案，而我们要做的就是用专业素养与真情服务，让客户的留白变得具体而精彩，并通过定期高质量的回访提升客户忠诚度。线下洽谈中，当客户询问有没有收益稳定又较为可观的理财产品时，胡行长适时推荐了“私行专享净鑫净利、建信信托凤鸣明智半年定开、贝莱德贝盈A股1期一年定开”。有专业的金融分析团队定向引航，为客户的资产配置保驾护航，客户能承担最大回撤风险的基础上，辅以高于同期其他理财产品的收益，客户非常满意。最后，胡行长向客户详细介绍了成为私行客户的专享权益，客户欣然接受。将近1个小时的洽谈，李总对于我行私行理财产品有了较为明晰的认识，也对胡行长的专业素养表示了肯定，并表示要成为奎塘支行的“常客”，将投资资金交给建行“打理”。
通过“拓客、活客、稳客”三步法，22-25日，李总陆续从同业银行转入我行共计1074万元资金购买理财产品，一个月后将新增成为我行私行客户。
从百万级，到千万级，这个发生在我身边的精彩故事让我感触颇多：
一、领导重视，员工执行，团队协作下盘好棋
领导的决策与经营理念决定了团队的上限，团队成员的执行力与责任心决定了团队的下限。在网点日常营销工作中，领导的合理分工与工作重心的分配，将影响整个团队的营销氛围与工作动力；员工的贯彻执行与辛勤付出，也终将在取得个人营销佳绩的同时，鼓舞整个集体的士气。营销成功的整个过程，柜员、客户经理、网点领导，缺一不可。大家各司其职，紧密配合，都在营销过程中发挥着重要作用。
二、坚持学习，充满底气，专业素养打动客户
学无止境，过硬的专业素养与熟练的业务能力是吸引客户，打动客户的敲门砖。一是只有了解我行各类产品，善于运用线上线下辅助工具，才能为营销与客维工作打下坚实基础，为不同的客户配置最适合的产品，才能获得客户的认可，把握住每一个稍纵即逝的营销良机。二是熟练掌握各方面的专业知识能让自己充满底气。当我们对每一种产品的风险、收益和投资组合都做到胸有成竹，融会贯通时，营销推介动作将自然而然地发自于心，合乎逻辑，以十足的信心拨动客户信任的天平。
三、以心换心，角色互换，转“劝”为“帮”互利共赢
以心换心，为客户着想，贯穿于建行优质客户服务的每个环节，也体现在营销工作上。了解客户需求，迎合客户偏好，精准服务其需求，用专业与真心打动客户，将营销过程从“劝”客户转化为“帮”客户，则客户接受度会明显提高，营销成功率将大大提升。李总的需求是理财的“高利”与“保收”，于是胡行长将思考重心放在提高客户收益与降低风险这两方面上，先向李总阐述好金融知识的基本概念，让客户认识到现状是可以改善的，再用数据说话，以更佳的投资组合抓住客户的心。正因为李总十分欣赏胡行长的专业素养，所以才乐意与其交流理财想法。正如许多前辈们在分享营销心得所说，主动以心换心，与客户做朋友，互帮互助才能留住客户，实现银客间互利双赢，最后自豪地“站了起来”。
