一、案例背景
德政园支行在私行客户维护方面将“以心相交、成其久远”的私行理念体现在“精耕细作、真诚待客”的实际工作中，除了加强专业能力的建设外，在日常工作中也注意细节服务，始终践行“细致+真诚+专业”的服务理念。在2021年旺季期间，共发展私行客户4名。其中对客户L夫妇的成功营销，正是网点坚持精细化经营客户理念和值守这种工作方法取得显著成效的经典案例。
二、服务过程
L女士是一位德政园支行日常维护的白金级客户，平时偶尔来网点办理转账业务。在1月份业务主管在授权一笔大额转账业务时，发现L女士近期转账频繁且金额巨大，于是将这个消息汇报给营销主管，营销主管第一时间来到柜台，通过简单的交流，发现大有潜力可挖。
于是便邀约其到洽谈室交流，交谈中了解到L女士的丈夫在他行有比较多的资金，经过对客户情况的深入了解，感觉到客户在投资理财方面存在许多问题，几乎没有投资理财的经历，也正是我行需要经营和培育的客户。
几日后营销主管和客户经理又到客户的商行上门走访，交流过程中，又发现了一些细节：客户长期以来经营防水材料商行，无暇关注金融产品和理财信息，依然保留着传统金融的服务观念，客户虽然认可现代金融的优势、效益和收益，却依然认为储蓄存款最为可靠，最可喜的是，客户对国有银行十分信任。针对L夫妇的情况，网点经过认真分析，明确了“开展专业服务，做好资金管理，融入客户生活”的策略和方案。
首先从市场上表现不俗的基金入手，展开第一步实施计划。首先根据L女士的情况从基金市场上从年化收益、最大回撤等维度为其精选基金池，并制定了基金大额定投的配置计划，建议通过分批购买的方式减低投资成本，不定期与其沟通权益市场走势分析；同时，对于客户长期在账户上的经营资金，签约鑫享通存款产品既保持流动性又能取得额外收益。经过一段时间的持续跟进，终于取得客户的信任，L夫妇从行外转入1800多万元，并在3月份开始大额基金定投。
相比客户的资金归集，更重要的是客户心的归集，3月中旬，又邀约客户体验我行私行权益-贵宾体检，客户欣然接受并询问是否能带上亲人，最终为其预约并陪同2人体检。在体检之余，客户无意聊到自己的小孩目前正在学习书法，但自己在这方面也不是很懂，也不知道如何下手。在聆听了客户的心愿后，我们告诉她正好网点有一位文联退休的客户，在书法方面颇有造诣，她豁然开朗。事后精心准备了一套少儿书法用具赠送给她的小孩，并将其引荐。她感到十分感动。在后期的拜访中，客户表示以后用钱也会优先使用其他行的资金。
三、案例启示
私行客户是各家金融机构关注的重点对象，客户接受到社会各个方面信息和资源的倾斜，如果仅仅只是正常的大众服务，肯定是无法打动客户甚至会适得其反。而要得到客户的信任，就需要我们从客户的偏好入手，通过多角度分析，找出客户的痛点，找到最合适切入点，辅之以专业服务。案例中薪享通签约、大额基金定投、引荐书法老师都是来源于此。因此只有以心相交，从客户的利益出发，才能最终得到客户的认可，实现客户与网点的共同成长。
