在金融同业竞争日益激烈的今天，人民银行对各商业银行和农村合作金融机构不再设置存款利率浮动上限，这对于客户来讲，自己选择银行范围更广了，有的会在每家银行比利率、比最高上浮限额等等，比理财产品的预期收益。那么，在同业竞争和客户选择银行时的比较，做为建设银行的一份子，用什么方法留住我们的客户是一个值得大家深思的问题。
王总夫妻俩在系统AUM大约20万，属理财类客户，存款和门店交易都在交行，现在处于半修养状态，生意都交给下属打理。客户之前我有多次邀约，王总觉得我行这边比较远。去年8月初，夫妻俩好不容易到了网点，我把握时机，了解到客户为交通银行私行客户，准备将资金转入他行理财。毫无疑问，理财客户自我认识很高，资金打理很有成就感，开口就是咨询理财收益多少，只想做短期理财。在寒暄过程中，我问了客户几个问题：首先，这个资金能放多久（流动性需求）；其次，风险度，之前购买了我行理财产品，确认为稳健型客户；再次，客户大概购买过哪些理财产品，有没有一个资产配置的规划。
收集到客户信息后，了解客户这笔资金可能可以放3年，我给客户做了下面几点交流：首先，肯定了客户的理财意识，获取了一定的收益。其次，和客户一起回忆其理财之路，整体市场收益逐步下行。特别是资管新规的出台和执行，未来理财具有一定的不确定性。另外，我们一起计算了理财和大额存单的收益。按客户之前购买短期产品，有一定的募集期和兑付期，以及偶尔忘记购买理财的空档期。以现在理财产品收益率来计算，大额存单获取的收益可能更高。而且更稳定、更简单！最后，为其经常需要流动的资金做了简单理财的配置。并且演示如果需要资金周转，我行在手机银行上就可以做质押贷款，解除客户后顾之忧。
最终是给客户做了存款方案，将客户对理财产品的执念隔离。建议客户在月月付大额存单和一次付息大额存单中做选择。客户在反复的不确定中，最终确定配置300万三年期一次付息大额存单。成功说服客户将预先准备转入交行的资金留在了我行账户，活期账户签约了“薪享通”产品，在次月达成了我行私行级别。
在理财收益率逐步下行的市场中，做好理财客户的维护尤为重要。外部风险凸显，也给银行资产配置带来了一定的机会。客户的资产配置，也包括了存款的配置。我们要给理财客户灌输正确的全量资产配置理念，也要适度引导客户将资产配置到存款产品中来。这样才能夯实客户的底层资产，为客户资产稳健增长保驾护航。
我们作为建行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑，为客户制订理财计划和让客户的资产得到保值增值是我们奋斗的目标，前进的动力。通过后期的不断维护，与行内同事一起出谋划策，为客户的资产配置增值做好服务。
