彭彩云，建行长沙五一大道支行个人客户经理。性格阳光开朗，天生不服输的“倔劲”，工作中始终保持的“狼性”，她2007年入行，从核算到零售，从柜员到客户经理，再到公私联动的综合业务能手，不断挑战并获得了累累硕果，已取得AFP、CFP、CPB等资格证书，在2019年第三届建行“私行杯”专业能力大赛中荣获十佳私人银行财富顾问，同年获得总行百佳客户经理称号。彩云常说自己是“一颗发光发热的小螺丝钉”，时刻为客户服务，为产品服务。
广撒“渔网”
2019年2月，按照省行党委的网点布局调整，原长岛路支行与五一大道支行合并，作为一位资深客户经理，存款业务对彭彩云来说也是一个不小的挑战。如何保证“客户一个不能少，存款一分不能丢”，实现1+1〉2的综合效果。网点拆并，势必会有存量客户的流失，全新拓客也是举步维艰。但是她并未因此产生“畏难情绪”，天生不服输的她，结合多年从事个人零售工作的经验，在主管的支持与指点下，开始了一步一个脚印，彭彩云首先对自熟悉的客户群进行了梳理，从几类“忠实粉丝群体”入手，拓宽获客道路。
客户程老板，是黑石铺冷冻市场的一名企业主，人际关系广，爱社交，与彭彩云通过办理收单商户结算而结识，程老板在日常生活中经常会打电话给彩云，也会在周末约上彩云和自己的生意伙伴一起喝茶，帮朋友咨询一些银行的基本政策，彩云都非常热心的解答。彩云每月定期互动，带上“商户产品宣传册，一叠名片，一箱小礼物”，驱车上门拜访程老板，相谈甚欢，彩云以商户货款产品优势为主，打感情牌为辅，征得了程老板同意，与其一同向周边熟识的商户分发宣传册，名片和小礼物，在程老板的大カ支持下，周边商户纷纷愿意详细了解货款政策，也愿意介绍亲朋好友给彩云认识，就是这样的方式挨家挨户走访，彭彩云广泛添加了商户老板的微信，留下了联系方式，后续开立我行储蓄卡配套收单商户。彭彩云采用同样的模式，找到在高桥大市场熟识的客户，对高桥批发市场，南湖灯具市场等逐一进行了市场拓展，这些客户成为了她的源头性优质客群。同样在熟悉的客户中以点带面的批量营销，形成了一个口碑圈，广撒渔网，重点捕鱼，收获匪浅。五一大道支行存款顶住层层压力，立排同业挖抢，全年实现正新增，最高峰时点新增1.1亿元。
养好“鱼塘”
一位资深客户经理，对于系统工具的使用必然是驾轻就熟的。彭彩云分配到1000个存量系统客户，她非常珍惜这个重要资源，用了四个月时间，对系统存量客户进行了电话联系认领。在上门拜访之前，彭彩云会借助新一代系统平台，了解客户的个人情况，家庭情况，家庭成员，家庭地址，所在单位或者公司地理位置，公司结算情况等基本资料，提前设置好沟通话术，致电客户表明身份，添加客户微信发送电子名片，邀约后上门拜访客户，在取得客户信任的同时，挖掘客户的潜在需求，重点做客户维护提升。
客户赵先生，是一家教育机构的老板，2019年初在建行系统仅仅是一个白金级客户，4月的一天，系统提示Z先生账号转入一笔大额资金，惊喜之余，彩云立马跟客户联系询问资金用途。可是电话打过去直接被拒接挂断了，再打再挂，一盆冷水泼得她心里拔凉拔凉的。出于礼貌，她给客户推送了一条自我介绍的问候短信，可仍然没有收到客户的半点回应。
类似的情况时有发生，这考验的是客户经理的耐力和信念，精准营销需要的是不抛弃，不放弃，坚持就是胜利的韧劲，客户越是没有反应越能激发她的工作斗志。彩云在系统里根据已有资料认真的分析客户，长期的工作经验告诉她客户联系必须紧密，对自己的电访、短信没有兴趣、不感冒很大程度还是没有get到客户的需求点。于是她给赵先生推送了一条私行客户专属权益的短信，告知客户已经达到建行申办私行卡的条件，可以免费享受机场、高铁等无障碍绿色通道，每年还可以享受免费的高端体检……，这下平静的湖面总算泛起了一点点涟漪。赵先生终于回复了“我在外地，回长沙再联系。”
获客之后要让客户生根发芽往往就是考验着客户经理的执行力，执行力的贯彻好坏直接影响营销成果的是否落地。彩云明白以客户为本，更应关注客户本身，用心维护客户不光要快，还得细致，尊重客户。她和客户之间近1个月的时间里都通过短信联系着，尽管客户没有回复，但是她每周都会非常用心的编辑推送我行的增值服务，资产配置中如何平衡收益和风险观念的分享，让客户感受建行的专业性。
持续一段时间的跟进后，客户竟然主动电话联系她告知近期还会有笔资金转到网点开户的卡上。果真，客户如约而至，他本打算要将这笔资金转去他行的，在彩云与负责人共同的热情接待和用情挽留下，赵先生终于答应以他爱人的名义配置了360万中长期理财产品和350万大额存单，并且答应已购买的千万元短期理财也会持续放在我行，通过初步沟通也了解到其家族信托的需求，后续需要团队跟进给出专业专注的方案，给予客户及时反馈，就这样我们新增了2名私行客户，金融资产总量新增0.73亿元，支行排名第一。
彭彩云就是这样扎扎实实做客户，不管客户是在哪个层级她都有信心和恒心去维护提升客户AUM值，提升客户的综合贡献度。她的服务取得了赵先生的信任和青睐。在多次服务沟通中，彩云会对赵先生公司的发展情况，上下游合作单位也进行了详细了解，发现有非常大的客群可开拓，彩云恰如其分的向赵总提出了转介的请求，赵总欣然同意并现场给了她2个生意伙伴的电话，且在微信朋友圏上发布了彩云的个人名片和推广简介。
在日常工作中，彩云用同样的方式对这1000名存量系统客户进行了电话认领，在后期的护中，彩云非常用心经营这些客户，建立了“存量客户”微信标签，每天发送云工作室包含金融时讯，建行最新政策，还通过新一代系统对存量客户进行生日祝福，节日间候。这1000个客户逐渐成为了她的鱼塘＂，而他们转介的客户，让这个“鱼塘¨中的鱼越来越多，微信朋友圈客户早已达3000人。
综合经营“谋双赢”
货款业务也是块很好的敲门砖，利用专业的货款服务提升客户的好感度，同时结合我行现有的个人存款结算产品，为客户提供全方位、多维度的金融服务，让容户在贷款的同时，学习、了解、使用、爱上我行的金融产品，提高粘度，产生依赖性。彩云一直坚信这个理金，在服务客户过程中，结合资产负债业务一起发力，不把自己简单的设定在个人客户经理岗位而是定义为综合客户经理，在客户维护过程中，把交又销售怡如其分的安排其中，给网点转介普惠金融，对公结算账户，代发等一系列业务，实现双赢。
客户刘总是网点的一名财私客户，为一家医药器械公司法人，在服务过程当中了解到，刘总公司员工100余人，在他行开立了对公户，通过网银转账代发工资，近一年对公流水2000万左右，在一次私行主题沙龙活动中，刘总提出了公司有贷款需求，曾多次向对方银行表达了公司的资金需求，寻求对公货款遭婉拒。彭彩云立即向刘总介绍了我行对公开户的政策，向其传导结算越多优惠越多的融资观念，讲明结算是否转至我行的利好，包括银行对客户经营情况的监控，长期增额等一系列优势，刘总表示高度认同。一周后就来支行开立一般户，将公司存款转移至我行，并实现单位员工工资代发。
凭借对客户蓝海的海量拓展，对存量客户的全周期维护，对优质客户的综合经营，彭彩云迎来了业绩的春天。但客户体验并不是一锤子买卖，让客户时刻体验“贵宾级的服务和权益，才能不断的提高客户忠诚度从而实现“以客户为中心”的多赢。
客户是银行生存的生命海洋，不积小流无以成江海，没有海洋，何以远航。在经营客户的大海中，彭彩云时刻以“恒心、热心、细心”，驾驶着自己的小船，沿着既定的航线，在未来的职业生涯里乘风破浪，驶向远方。
