5月14-16日，我有幸参加了为期三天湖南省分行对公致胜营销实战培训。时间虽然短暂，但丰富的课程内容、实战式的培训方式、复盘式的课程总结……确实让我们每一个参加培训的学员都深有感悟、受益颇多。
“成为客户眼中的自己”，而非“自己眼中的自己”！这个理念，从培训最开始老师的讲授植入，到每一次实战拜访、复盘、呈现，每一个环节都让我对这个理念有更深刻的理解。从本部后台部门转岗到对公业务条线，差不多半年的时间里，拜访了几十个客户，每次都是站在银行人的角度，和客户沟通也是从银行的角度分析和推荐业务和产品，却从来都没有思考过从客户的角度来复盘。而这次培训，三名行内专家当做客户，每个拜访后的复盘分析总结，自己如何看、客户如何看，才发现了很大的差别。
访前准备很重要。记得团队的第一次客户拜访，经过充分讨论，团队最终决定派出业务经验较为丰富的代表出征，分两队分别拜访客户的财务总监和副总经理。因为了解的信息少之又少，也不清楚客户高管的性格特征，此次出征前团队大致确定了方略，以联络感情为准。而对于拜访的细节，没有做好细致的谋划，更没有站在客户的角度思考，怎样的交流方式才能打开客户心扉、建立良好的情感联系。然而，不充分的准备让团队成员在拜访过程中站在银行的角度，不断地打探客户银行合作相关情况，没能和客户建立良好情感联系，更没有挖掘到客户需求，最终在第一回合惨败！
坚持就有胜利的曙光！第一轮拜访全部覆没！第二轮客户拜访，团队均没有得到财务总监和副总经理的约见！团队的士气有点受挫，后续的拜访该怎么进行？不能放弃，没有约见机会，就去创造机会！有了第一次的惨痛经历，团队拜访前，从拜访理由、随手礼准备、话术设计、客户情况等，都进行了充分的分析研究，并根据此次拜访的目标重新确定了拜访人员。精心准备的拜访得到了客户的高度认可，财务总监给予了第二次拜访小组最高分，并对我们的精心准备表示了肯定。第三轮，我们顺理成章成为了财务总监第一个约见的团队。这让大家更有信心！
客户需求是一切的源头！第三轮和第四轮实战，就是客户综合服务方案设计及展示！为了让大家的方案和展示更具针对性，授课老师利用晚间为大家讲授了综合服务方案设计和展示的关键点，“从客户出发”依旧是核心!团队成员翻开之前设计的综合服务方案，就银行介绍银行、就产品推荐产品，方案设计并不能和客户需求紧密关联。这样的方案，怎么打动客户？为了做出一个相对完美的方案，团队成员分工协作，从研读客户材料、分析客户需求、找准客户痛点、推荐合适产品、展示方案设计等方面精细打磨。紧扣客户需求，成为整个方案和展示的关键！在第二天的方案展示中，团队获得了全体评委和授课老师的一致肯定！
从客户的需求出发，让自己成为客户眼中的自己！这个理念，随着三天培训课程逐渐深化，已根植于我的脑海，也会逐渐渗透到我往后的工作实践中！
