“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”客户经理拜访客户建立关系、继而采集客户需求、根据客户需求结合建行产品提供综合营销服务方案、再参加客户综合金融服务方案的竞标，这应该是很多客户经理经常在做，但是也经常感到头疼的事情吧。很多时候我们做了大量的前期工作，结果却很难尽如人意，为什么呢？省行此次组织的客户经理实战培训的两天两晚的“沙盘之旅”，宛如一场奇妙的“真人秀”游戏，让我们在实践中收获，在复盘中进步，在点评中顿悟，最终得以“学客户经理专业知识，习拜访客户规范礼仪，展公开竞标自信风彩”。
“沙盘”最早用于两军对抗的军事作战，将“沙盘”运用于营销的公司应该是IBM。湖南建行采用实战沙盘培训的方式，组织全省各行的客户经理，邀请省行部门和二级行公司部的四位“专家领导”扮演我们的客户“某公司的总经理、财务总监、财务经理、财务经办”，还特别邀请了刚刚退休的龚老师作为“观察员”，开展对公客户致胜营销实战沙盘演练。培训老师将52位学员分成红、黄、蓝、绿四组组成“四家银行”，并要求通过四轮的沙盘实战——客户拜访实现建立客情、采集和挖掘客户需求、根据客户需求结合我行能够提供的产品和服务确定营销方案、参与该客户的“综合金融服务方案”的公开竞标并获得客户的认可和支持。在两天两晚的沙盘实战培训过程中，老师、专家、观察员都按照方案的设计全程指导、接待、点评，全方位地考量每个银行、每个阶段、每个学员的重视程度、计划筹谋、方案制订、人员分工、角色扮演、提前预演、实战演练、复盘、调整等过程。时间短暂，但理论与实践结合擦出的火花经久不灭。
客户经理应该是个“万精油”
老师们精心策划，还原办公室真实场景，设计拜访障碍。拜访时，我们频频遇到了现实中可能经常出现的“问题”和“障碍”：在初次拜访环节，被经办“打太极”应付说“我只是个经办员，做不了主，有什么事你们去跟领导说吧”；在确定方案环节，被经办婉拒“方案你们给领导看就行了，我的意见不重要”；被财务总监考验“其他银行的流动资金贷款利率比你们低”、“你行跟其他行比有什么优势”等等情形。客户经理必须具备良好的情商和专业的素养，才能缓和气氛，博得信任。培训中，我有机会见识和学习到许多优秀的做法，比如赞扬经办在经理那里的口碑得以拉近距离，告知方案中有一部门是按她提出的需求来设计借以赢得好感，通过避开流贷而设计其他产品得以获得竞争优势等。
沙盘演练，让我们身临其境领悟拜访客户的艺术。正如沈总所说“客户经理要做万精油，上知天文，下知地理。”是啊，要融入客户，一是得有谈资，二是得有情商。专业技能、知识储备和沟通技巧缺一不可。
你敢迈出第一步吗？
龚老师说：“积极主动是一种良好的品格。”我铭记在心，借以激励偶尔怯弱的自己。作为一名初出茅庐的客户经理，要去拜访资深专业的领导们扮演的客户，最初的我是畏惧的，潜意识里想选择记录员这个“透明”的角色，准备通过“隐形”来避免打击。龚老师的这句话，给了我一剂强心针，主动就是难能可贵的品格。若在模拟的场景都不敢尝试，在现实中怎么可能过关斩将。于是我调整情绪，以客户经理的身份敲开了财务经理的大门，意料之外的是，凭借真诚，我们成功打动了客户的心。
如何获得客户的“青睐”？
“事非经历不知难”是竞标演练的真实写照，四个小组经过三轮拜访，建立了一定的客户关系，收集到了客户需求，根据我行产品和能够提供的服务，连夜赶制“综合金融服务方案”投标书，准备竞标演讲，体会设计方案之艰辛，任务之艰巨。最终呈现的标书各有千秋，竞标讲说各具特色。但在老师复盘后，方感现实里的“中标”并非一朝一夕之功。我们暴露出几类问题：一是方案设计深度不够，比如未针对客户痛点，可行性不强，未说明具体利率和期限等；二是竞标PPT涉及客户敏感信息；三是述标演讲不专业，包括对信贷产品不熟悉，用词不当，演讲风格不匹配客户文化等。金总以“八个关键点”和“三大关注点”总结标书设计的原则，提出好的标书要具备“全面性、针对性、创新型、合规性、双赢性、可操作性、优越性和长期性”这八个关键点，要以“能否提出一揽子方案解决企业问题，能否助力企业提质增效，成本是否在自身可接受范围内”为三大关注点。言简意赅，令人受益匪浅！
有限的篇幅述不尽连绵的思绪，唯有学以致用，将收获尽量尽快用到岗位实践中，静待它们生根发芽，为实现“分层分群维护、对公业务转型、综合金融服务”添砖加瓦。
