对公致胜营销实战沙盘培训心得

    以前来马培培训，都是坐在教室里听老师讲课，这一次却是我们学生当主角，还原对公客户经理服务客户的工作场景。 作为银行公司条线的年轻客户经理，在实际工作中服务对公大客户单挑大梁的机会不多，而且在实际工作中犯错的成本是巨大的，但这次沙盘模拟给了我们实战平台，既长了见识，又提升了业务能力。两天两晚的时间，通过真实案例全景实战，模拟了从初次拜访客户到提供金融服务方案的全流程；虽然过程中与高手陪练过招，暴露了大量问题，但每个环节的复盘，模拟再现了原场景，梳理了全流程中的优缺点，输入了知识与技能，输出了挑战与行动，提炼了经验与做法。 面对银行业务领域激烈的市场竞争态势，我们重中之重的工作不仅要高效维稳老客户，还要持续开拓新客户，然而挖掘新客户、锁牢老客户不仅仅只靠单个产品或者简单的感情维系。客户既是感性动物，也是理性动物，而且客户群体是多样性的，这就要求我们必须上知天文、下知地理；每次的拜访，我们都必须做好功课，既要了解我行的产品，也要了解客户，还要了解我们的同业和客户的对手；每次的拜访，我们都要学会透视客户的心理，掌握建立客情和挖掘客户需求与跟进的技能；每次的拜访，我们都要准确信息采集和资源调配，解决客户的一揽子问题。以客户为中心的金融服务方案，要求我们要换位思考问题，我们的目的不是如何把我们的产品销售出去，而是要站在客户的角度，学会聆听客户的心声，懂得主动挖掘客户潜在的需求，真正实现急客户之所急、想客户之所想。 这次培训是一次挑战，需要我们勇敢的在高手面前暴露自己的不足；同时也是一次充电，通过复盘不仅重现了我们的不足，更多的是剖析了问题存在的原因以及如何提质增效。在以后的工作中，我们要学会自我“复盘”，周而复始的怀疑与解疑，才会引起质变与腾飞。