客户维护树目标追过程拿结果

 

    树目标是客户维护的第一步，该行及时将总的目标分解到每个成员头上，在分解的过程中，根据客户所处行业类型的特点、需求大小做了综合的判断，并且根据每个成员营销能力、擅长技能做了细致的分配，每个成员主管某一类客群，并且负责该类客户的任务完成度以及指定营销方向。总共划分了老年客群、同名跨行转出客户、信用卡客群、贷款需求客户等。分配好客群之后，支行要求成员们将自己负责的客群中前五十名进行完善客户画像，通过新一代强大的客户关系管理功能，全方面的了解客户，找到该类客群的共同点以及突破点，做到对自己名下的客户心中有数，熟知客户的情况，做好之后维护营销的准备。

 

    在树立好目标以后，紧紧跟进每个成员的维护营销过程。要求每位成员在维护客户后都要在系统里做好记录，今天维护了几位客户，有效的客户有几位，哪些信息是无效的，哪些信息是新获得可以作为突破口的。在下班前再将这些信息汇总，由网点负责人检查每个人的客户维护工作记录，及时发现他们的工作问题，帮他们及时解决。如果一个成员说，今天拜访了很多家客户，却说不清客户的情况，所以拜访记录很简单，这就说明这名销售人员的工作方式一定存在问题，到底是思路问题还是工作方法的问题，我们必须要帮助他们进行分析和研究，抽丝剥茧，理出真相，其中最好的办法就是近距离看看他是怎么跟客户沟通的。

 

    李婷副行长就在旁听营业部进行客户营销时指出了我们需要改进的方向，她在听过一个成员打完邀请客户前来办理薪享通的电话后，指出了几点，首先语速过快，由于我们每天需要和很多客户进行电话维护，关于产品介绍我们已经烂熟于心，导致我们在流畅介绍产品的时候，没有注意控制好语速，可能我们自身察觉不出，但是客户在电话那头可能听的云里雾里。其次是优点没有突出，只是含糊的跟客户说签约了薪享通后利息会高很多，但未用数字强调高的程度，如果客户听到签约后利息会是签约前的四五倍，说不定兴趣就来了。最后是没有及时跟进客户前来办理的时间，只是向客户说有时间带证件过来办理，并没有约定一个准确的时间，换个说法问客户，您是明天上午还是下午过来签约呢？客户的回应有可能就会从一个不确定的时间变成一个准确的答复。

 

    耒阳支行每天电话维护完客户后，都会有新的收获、新的进步。同时这些新的收获都会在晨会上进行分享，大家一起总结经验，一起努力进步，提高自己的电话维护客户的能力。