谈起保险，有的人嗤之以鼻，有的人爱不释手，每个人对保险的看法不一，也是造成营业网点营销保险的难点的原因之一。保险，对于营业网点来说犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜，个别员工的营销观念及经验都存在许多差异。要把营销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法。
首先，了解产品。知己知彼方能百战不殆。尤其是产品的特点及于同类产品的优势之处。此外，还需要对产品所针对的是哪类客户群体做到精准把握。就好比说，分红类的产品，我们需要针对的是比较注重收益的客户，所以要突出产品分红和利率优势；健康险类的产品，往往更吸引倾向保障类的客户，那我们就需要了解此险种的细节，尤其是针对哪些类型的病会有所赔付等条款，在解答客户的问题的时候会胸有成竹，让客户安心购买产品。
其次，主动营销。一般情况下，不会有人无缘无故自己跑来买保险。这就需要我们主动出击，在与客户沟通的时候，了解到其有笔闲置资金的时候，可以这样推荐：“这笔资金可以放多久？”“这款银保产品的利率比你之前的利率要高又安全，更适合您……”。
再则，深入交流。急客户之所急，想客户之所想。沟通是万物的桥梁，在内化完产品的同时，还需要了解客户的心理。融洽的氛围是成功的一大步，把握聊天的气氛和节奏，尽量在提问中增加与客户的互动，了解到客户的需求，增强客户的信任度和客户对产品的认可度。当客户有顾虑和疑问时，要耐心回答，逐一解决客户的问题。
最后，促成交易。业绩是我们最终的目的，我们当然希望有所收获。因此，当与客户深入交流后，需尽快促成。这时就要有特定的话术来支撑，类似于饥饿营销，将产品推广时限减少，加强客户的紧迫感等，比如说“这款产品额度不多，马上就要下架了，如果您有需要一定要趁早……”
疫情当前，一些客户开始关注自身保障缺口，逐渐意识到保障需求。保险保障不是因为新冠肺炎疫情才被需要。相比而言，向一线防疫人员赠送保险，积极做好服务等做法无疑更加明智、更有担当。既履行社会责任，也有助于保险产品在客户心目中树立形象，提升知名度和美誉度，为日后有针对性地保险推广和销售，更易为人所接受。
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。作为银行从业人员，面对众多的客户，不可能一帆风顺，“边学、边做、边总结”，用自己积极的心态去对待每一次与客户沟通的机会，争取营销的成功。
