浅谈客户维护（四）

    现在的银行业竞争越来越激烈，客户维护工作的重要性已经是不言而喻的了，但是每个人对“客户维护”都有自己的理解和看法。有的人片面的认为客户维护就是“拉关系”，在营销过程中更重视客户的开发而轻视了客户关系的维护，只注重产品的销售而忽视了对客户的关怀。其实，客户维护包含了许多内容，既有硬件维护，即银行的环境设施对人的维护；也有软件维护，即客户经理对人的维护，包括情感维护、心理维护、顾问式营销维护等；另外还有功能维护，即通过银行的产品和服务满足客户的各项金融需求。有的人只重视存款客户的短期价值而忽视了与客户建立长期稳定的互惠互利关系，为了完成考核指标，急功近利，却无意中伤害了客户的感情，反而导致了客户的流失。我们在开发新客户的同时，守住原有的阵地也是不容放松的。要从长期的、动态的角度来评估客户的价值，对目标客户开展顾问式营销和服务营销，提升客户关系。同时，将客户关怀贯穿于各个环节。只有真诚地与客户交朋友，不仅重视营销，更注重与客户关系的递进和发展，根据个人客户的具体需求或不同情况提供个性化服务，并以优质服务贯穿于金融产品营销的全过程，才能有效的提高客户的满意度和忠诚度，将客户维护提升到一个新高度。