有效服务，用心经营

    银行营销，大方向无非就是两件事情：稳住老客户，开拓新客户，然后把新客户变为老客户。

    老客户是指已经熟悉并使用过银行产品和服务，并在不同程度上对银行，产品或者营销人员产生了信心，有连续购买欲望和行为的人。老客户相较于新客户而言，与银行营销人员有过较多次数的接触，发生过较多业务的往来，所以老客户的建立大部分来源于理财经理、客户经理或者大堂经理，而营销人员应有一份详细的客户档案资料，这份资料可以明了的从数据指标上反应出客户对银行产品和服务的黏性，表中的数据可以从工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、对银行活动信息的接受情况、价值观等方面来分析，但是搜集客户信息的时候要切记首先要说明我们搜集客户信息的缘由，我们的目的是为了更好地为之服务，更有针对性的为之服务，并保证客户的个人资料不会透露。只有对客户建立有针对性的营销策略，或者直白点说就是“让客户能开心并且有耐心的一直听我们策产品”，这样营销的成功率就会相对可观，这样才能将客户变成老客户，甚至变成VIP客户。

    比如，当我们要做一项产品营销的时候，首先自己或其他同事扮作客户进行演练，模拟营销过程中是否涉及了人们习惯回避的问题，是否会让客户反感，是否能达到营销效果，是否能让客户有购买产品的意愿，自己先从客户的角度出发，看在听完营销者的语言之后自己愿不愿意去购买这份产品。同时我们可以建立有效的短信库，侧重让客户感受到我们对她的关心，发送短信的过程中言语可以不用那么僵硬，过于商业的信息会让客户反感，只有亲人般关爱的信息才能让老客户感动，也可以适当地组织老客户活动，比如说每个季度一次的VIP聚会：可以让客户与客户之间沟通，让客户之间有信息交流，银行可以成为一种将客户与客户联系在一起，使之成为朋友的桥梁，至于活动的内容可以咨询客户的意见，收集他们最期待我们举行的活动，球赛或者茶会都可以，服务只有有效地运用在客户身上的时候，才是更高境界的营销。