浅谈客户维护之从点到线到面

    每一次的客户维护，我们都会非常认真的对待从0到1的过程，在这个过程中我们认真思考，认真揣摩，认真对待每一个细节，经过不懈的努力后，终于把这个客户“收入囊中”。然而，在得到1以后，我们很多时候陷入不知该如何在1后面追加更多的0的困境。

    1、从点到线的过程：任何一个客户都不是单一的个体，客户的金融关系往往与之家庭关系以及社会关系分不开。例如：男客户有老婆，女客户会有儿女，企业法人有合伙人，财务背后有老板等等。这些千丝万缕的关系一定是我们让某两个单一客户连成线的基础。在这个过程中，需要我们用心了解客户的需求，并关注客户的生活动态（现在微信就是非常便捷的途径了）。两点连成一线，看似是非常简单的事情，但用在客户维护工作上，却是需要花费大精力的：犹然记得曾经为了和某位私行客户的夫人取得联系，花费了近一年的时间；也不会忘记曾经想通过某位财务姐姐约见企业法人，至少被爽约了十次。

    2、从线到面的过程：能顺利把客户连成线以后，我们就更需要想办法把客户死死绑在建行。一对夫妻的背后肯定是家庭，老板和财务的背后一定有企业。对于家庭客户建行有数百种个人产品可以推介，甚至有家族信托可以为客户服务；对于企业客户，建行更是可以为其提供企业和企业员工的综合金融服务。这样一来，要想为已有客户的价值后面追加几个0就不再棘手了。

    当然，想把一个客户做到从点到线到面的过程，一定不是容易的事，这不仅仅是优质的服务，或用心的维护做得到的，这更需要我们专业的业务技能，能随时匹配客户的需求。做一个客户不难，做深做透一个客户不易。用心对待我们的每一位客户，做一个有能力挖掘客户需求的银行人，是客户维护的初心。