从细致入手，寻找客户“痛点”

    客户维护工作是一项既繁琐又细致的工作；为什么说繁琐呢，因为客户经理每天要查看大量的客户信息，需要从各种信息中寻找与客户建立联系的突破口；那又是为什么说细致呢，因为现行环境下，客户需求日益多元化、综合化和个性化，需要通过自己细致的观察去寻找到客户的“痛点”。 还记得做客户经理后，第一位印象深刻的客户是陈总，他是我行的一位金级客户，账上有钱就买理财，从来不停留在活期账户。营销目标：为陈总合理配置一些存款产品。 第一次细致，捕获到“客户的习惯”：还记得第一次与客户联系，是以理财到期为突破口，在电话中了解到，陈总不喜好使用电子产品，购买理财都是直接来网点进行交易，真庆幸，有了面见客户的宝贵机会。 第二次细致，捕获到“客户的情况”：面见了客户，收获还不错，得知了许多客户的基本信息，比如客户家庭的地址，目前的工作情况，已有多年购买理财的经验，对于我行的理财非常放心。对于存款产品比较反感，觉得利息太低。了解到客户近期资金安排，给客户推荐了我行短期的理财，客户对于我的信任感+1。 在一来二往的日常维护中，慢慢与陈总的距离拉近了许多，客户转账转不出去会咨询我，客户短信收不到会咨询我，客户ETC有问题会咨询我；我行发型新理财会第一时间告知客户，我行有存款产品会第一时间告知客户，网络上有一些理财资讯会第一时间转发给客户。慢慢我发现陈总的账户余额变多啦，只是依然在理财账户中，但信任感已+3。 第三次细致，捕获到“客户的转变”：一个早晨，陈总突然致电我，询问什么是“理财新规”，我知道平时坚持转发给客户的资讯起了作用，突破口来了。我给客户详细解释了资管新规下理财的变化以及资产配置的重要性，引导客户直视自己将全部资金放在理财账户中的风险性，这次在客户心里留下了一丝涟漪。 第四次细致，捕获到“客户的痛点”：一转眼客户上次购买的理财产品到期了，这次面见客户，感觉不一样了，客户没有一来就要求我直接为他推荐理财，而是很认真的听取资产配置的建议；对于我行的存款产品也没有一味的嫌弃收益低，而是在认真的考虑了。打铁趁热，我给客户推荐了新产品聚财9号，无风险高收益又使用灵活的产品特性立马让客户敞开心扉！ 现在陈总已经成功提升为我行的私行客户，在我行资产已达上千万，客户维护很难，需要持之以恒，一点一滴去构建！客户维护很易，只要你能换位思考，细致入微，找到客户的痛点，就能击破客户的防线！