近期，客户周某到仙鹿支行办理业务，在等待过程中，大堂经理邓姐与客户闲聊得知客户为资兴某某矿山的负责人。在交谈过程中，发现客户为工人发放工资一直都是用的现金，而且每个月的工资发放多达100万，发现商机之后邓姐第一时间告诉了客户经理，随后把客户介绍至主管行长办公室，进行更深层的挖掘。
周总是资兴人，今天来仙鹿支行办理业务也是路过此地，刚好看到有建行就进来了。由于前期大堂经理的良好沟通起到了很好的作用，在后面与周总的交流中气氛非常的和谐和融洽。我们向客户介绍了我行的工资代发业务，告知工资代发对企业对员工的好处。周总答应我们回去之后跟会计商量一下。在走之前双方留了电话和微信，方便后续的跟踪服务与联系。在之后的几个工作日里客户经理以及主管行长与周总保持着紧密的联系，最后周总成功办理我行的代发业务，我行利用龙易行资兴上门开卡共120张，大部分客户都是1类账户，每个月的代发达到至少70万以上。通过此次客户维护案列，也让我从中体会到了以下几点：
（一）善于识别客户做好沟通。营销人员要有足够沟通的技巧，在最短时间内与陌生客户建立良好的关系，争取最大化从客户口中多得知一些客户的背景资料。
（二）善于揣摩客户心理做好跟进营销。在跟客户营销的过程中，一定要站在客户角度出发，为客户提供增值服务，不限定于金融服务，最好是金融与非金融服务相结合。重视客户的每一句话，业务处理需要灵活，在不违规的情况下懂得变通，尽最大可能满足客户的需求。
（三）善于引导客户做好维护工作。在给客户提供服务时，要给予客户亲切、热情的感觉。一定要重视每一位客户，记住客户的资料与信息，争取做到每一位客户来了都能开口称呼对方的姓氏，这样对后期开展维护工作带来很多便利，而且会让客户有种备受尊重的感觉，从而提高客户的忠诚度和满意度。
