2018年10月25日至26日有幸参加市分行组织的为期两天青年骨干顾问式营销培训，与以往不同的是，这次培训没有太多的纸上谈兵，更多的是一些实战营销干货！也通过这一次培训，对当前形势有了更进一步的认识。
从目前国内银行发展趋势来看，向智能化、人性化、多元化厅堂转型是不可阻挡的趋势。随着时代的发展和经济的进步，人们对银行服务的“硬件”和“软件”的要求也越来越高，不但需要银行提供智能化设备的便捷，同时也需要人性化服务的温暖。在以客户为中心的营销环境下去提升客户体验，进一步探索客户需求，到最后高效配置客户资产，要求我们服务及营销是对“人”展开，而非过去单一的通过“产品”商机找客户。
那么营销如何对“人”展开呢？
梁老师提出的“人体三脑运作原理”在实际操作中就很适用。保障人身安全的爬虫脑、保障心理安全的情绪脑、富有创造性和逻辑性的视觉脑是人体三脑的基本构成。当营销员能够有效分析出服务对象所处哪个阶段时，对其是否能够成功营销营销事半功倍。当服务对象能够感受到足够的安全感；感受到来自营销员的关注、尊重、认同、肯定；有不同意见时能够得到营销人员的包容和接纳；从客户的角度出发，将产品带入场景化与画面感，客户更能够轻易接受营销人员的推介。比如当客户活期余额比较高，便可以给客户介绍做一个账户升级，普通活期10万存一年，仅获得300元利息；但如果签约了薪享通，则可以获得2025元利息，这多出的1725元相当于建行送给客户的福利，相当于送了一部智能手机。这种走进客户生活场景的营销更能打动客户且更容易成交，那么如何在场景化沟通中获得主动权呢？
问：让客户感觉良好，将主动权把握在自己手上。过去我们营销一直靠猜，因所获得的信息不足过早对客户作出有无需求的判断，从而客户真正的需求未被挖掘出来。事实上只有通过争取与客户多次交流沟通，深层次挖掘客户信息，再来判断客户有无需求。怎么问也很重要，通过开放式问题（比如为什么、哪里等）引导客户说话；通过封闭式问题（比如对不对、是不是、有没有等）确认对方是否有需求；通过选择式问题（是…还是…）促成交易。
听：让对方把话讲完、不与客户作过多解释、关注客户的感受并听出他的潜台词。每个人都希望自己是生活的主角，当营销人员对客户表达出足够尊重和接纳，客户对营销员的好感自然而然也就产生了，这也为后续的成交做了铺垫。
回应：通过复述客户说话的关键信息，对客户表示赞同和理解，站在客户的角度，以同理心认同对方。当客户感受到来自营销人员真诚的对待时，他便会放下防备心理，坦诚相待，只要心里舒服了，对外界的一切事物就更容易接受。
总而言之，跳出产品讲产品，让客户感觉舒服，是营销成功的前提。将产品营销场景化则是营销成功的制胜法宝！
