"治大国若烹小鲜"，语出老子《道德经》第六十章，意为治理大国要像煮小鱼一样。煮小鱼，不能多加搅动，多搅则易烂，比喻治大国应当无为，顺其自然。为什么用这句话做标题？是因为我觉得个金业务特别像小鲜。谈论个金业务有点像在韩国讨论南北朝鲜统一，没有人说不要统一，但其实又少有人想真正统一。不会有人说个金业务不重要，却少有人想从事个金条线的工作。个金条线的工作以其客户多，产品多为主要特征，杂事琐事异常的多，发展个金业务，各种方案，活动，培训，学习，督办，通报就必不可少，最后结果就是支行认为个金条线事情太多，条线就认为支行执行力不足。这就特别像烹煮小鱼，一直在反复搅动。不搅动嘛就怕鱼不熟，反复搅动嘛小鱼就容易碎。
这个困局可以破解吗？也许可以。自上任个金部副经理以来，每天的琐事都非常的多。感谢尹向东行长曾在分行食堂对我的那番教导，我一直坚持无论每天有多少琐事都一定会抽出一点时间对自己的工作进行反思，对管理进行不断的尝试。
作为副经理，我负责的工作中最重要的一块就是绩效考核。绩效考核是整个管理活动的基础。刚上任时，主要就是学做绩效考核，加班非常多。当时觉得焦头烂额，现在返过头来看，其实挺简单的，最主要的内容就是取数与函数设置。如个金重点产品考核，做起来费时费力，其实函数设好了，数值取对了，无非多花点时间而已。只是令我惊讶的是，辛苦做好的考核，有时一个网点有四五千的奖励绩效可以分配，竟然没有人报数上来还需要我一个一个网点打电话去催。以前在网点时就了解到大家都认为个金条线的绩效激励吸引力有限，只是没想到吸引力竟会如此有限。随着员工业绩计量系统的上线与逐步推广，我突然认识到，个金绩效并非吸引力不足，而是它相对于庞大的考核群体显得比较单薄。绩效本身具有吸引力，但由于无法实现精细考核，绩效就会被摊薄从而削弱其吸引力。员工业绩计量系统可以通过预约然后认领等方式实现对存款产品等的精细到人的考核，通过提高考核的精确性确保作出成绩的员工能获得充足的绩效。
要激励员工从事个金工作，除了精确公正的考核之外，最好的方式就是让员工从中获得成就感，激发其从事个金工作内在动机。如何激发呢？一，建立客户维护经典案例分享机制是个不错的选择。通过将自己营销维护客户的成功经历写下来应该能增强员工的成就感并激励他人。我相信，祁东支行那个包了一下午糖果感动糖果厂老板最后揽入300万个人存款的经典案例应该能激励不少员工。二，培训也是一个不错的方法。营销及客户维护技巧这些年的培训大家都学习了不少，但使用情况并不尽如人意。如果能通过培训让大家都能树立像彩霞街刘欣副行长说的那样“营销是快乐的”这样一种理念或体验，个金业务的发展就肯定能自然熟了。所以在省行征询分行培训采购的建议时，我就多次建议可以采购一点关于营销心理的课程。在与深圳灜策咨询公司多次沟通中，我也反复提及设立此类课程并推荐省行。三，新一代精准营销平台可以是建立员工成就感的最佳工具。精准营销与以往的传统营销最大的不同就是它的成功率会高很多，极有利于员工成就感的建立。于是我一个个网点去参加晨会推广精准营销平台，并经常下去检查商机创建执行情况。作为一个主管个金的副经理，见到很多支行创建的营销任务都是分期通时，我竟然没有提出异议。一切的目的都在于让大家能获得一种成就感，对这个系统这种营销工作产生认同。可惜最后系统用起来了，营销案例报上来了，但是使用系统的那种氛围远远没有达到我设想的目标。
在下网点的过程中，我发现网点原来客户维护工作做得好精准营销平台就使用的就比较好。一切的关键点都在于主管行长的重视与执行到位，他们才是个金条线最需倚重的中坚力量。在个金条线所有的督办方式中，电话往往是最有效的。因为它是一种直接影响支行行为的督办方式。各支行主管行长也是能直接决定员工当日行为的关键人员，他们重视精准营销平台的作用，相信其价值，员工才会去学习与使用，他们的支持是所有工作能落到实处的关键。所以在9月末个人存款冲刺时，我出了一期主管行长执行力情况通报。这种通报其实挺得罪人的，但管理就不能怕得罪人。
六月，根据从广东省分行学来的先进管理经验，分行建立了每日个金业绩通报机制。刚开始时经常有支行不报数或者主管行长不核实数据就上报的情况，同时因为做这个通报比较耗时耗力，这个机制差点就没有坚持下来。在了解到个金主管行长的极度重要性以后加上从香港学习到的先进管理理念“营销纪律优于营销技巧”，这个机制终于坚持了下来。坚持半年之后，现在各支行基本上都能按照分行要求了解并上报每日个金业绩。通过这个机制，分行也许能够借力主管行长的力量让各网点都建立常态性的客户维护与营销机制。
治大国若烹小鲜，其真实含义其实是当所有条件都具备时，结果自然就会实现。一个精确而公正的考核系统，一个富有执行力的主管行长团队，一个充满成就感的员工群体，当这三个条件具备时，个金业务的发展必然会是一件水到渠成的事情。虽然系统可能永远无法满足我们所有的需求，我们所倚重的关键群体主管行长也受到很多现实条件的限制，要让员工建立充足的成就感是一个漫长的过成，但我相信这一切都是有可能的，个金业务发展实现治大国若烹小鲜是有可能的。
