赞美式服务

    不知大家有没有发现，当我们收到别人的赞美时，即便分明知道对方所说的话有些脱离实际，但在我们的内心深处仍会情不自禁地感到高兴。这是人类普遍所有的一种心理。我认为我们做营销的就是要能够分析、把握客户的心理状态，进行有的放矢的营销。前些天培训正好听老师讲了一句话：真正的营销高手都会毫不吝啬地给予客户一切赞美。今天发生的一件事恰好验证了这一理论。

    下午，一名客户向我询问是否可以办理ETC，当时我看到客户虽然长着一张黝黑的脸，衣着打扮也不是特别讲究，但是脖子上挂着一条分量十足的土豪金项链，我脑海里立马浮现“公安便民卡”、“百万身价”，于是，我告知客户刚好ETC货不多了，现在就可以为他办理。第一步，我先没有直接迫切地向客户介绍我接下来的产品，而是一边跟客户办业务一边跟客户套近乎，得知该客户是四川人，来澧县有几个工程要做，经常开车全国各地出差，由于在别的网点办ETC时手持激活手柄在维修中，所以才来我们网点；第二步，我开始切入我接下来想要营销的业务---百万身价，没想到客户听完直摇头，说他已经在别的保险公司买了300万的人身保险了，你这个息也不高，还要30年才返，到时候谁还记得这两万块钱，没意思。我听完心想：也不是完全没戏，从客户的话中得知该客户应该不在乎每年投这两千多块钱，而是怕麻烦，所以可以继续营销。但我没有继续正面作战，从行驶证上我看到客户开的捷豹的越野，我开始从侧面展开“攻击”，对客户说“您开这么狠的车，又是搞工程的，钱多的是，一年交两千多对您来说完全是小意思，既然已经买了300万，再多100万又何妨？手机银行上就可以直接办理，以后每年自动扣款完全不需要您额外操心”。客户听我说完这句话，忍不住笑了，他接着说：“那是当然，我这车子一年保险都要交两万”。这时候我预感客户心理的那道防线已经开始突破，接着说道：“你看你跑了几家银行都没申请到ETC，我现在给你装ETC都忙活半天了，这么好的产品你还拒之门外。”这时客户掏出手机说道：“那怎么弄的，来，给我弄一个”。至此，营销成功，但这绝不是结局，这是个潜力客户，后续还可以持续跟进，有很多产品可以挖。

    在生活中，由衷的赞美是一种美德，是我们拉近人际关系的润滑剂；在工作中，赞美是一种成本最低回报最大的投资，是我们成功营销的助跑机。