大堂经理优质服务有感

    作为一名银行工作者，迫于任务的压力和业绩的压力，无形之中带着有色眼镜来看待自己的客户，常常喜欢跟有钱的客户也就是高资产高净值客户打交道，可能在平常人看来会认为是势利眼，但是在行业人士看来这是高端客户的维护，笔者在这里并不是反感这种现象，而是想说一名优秀的客户经理并不仅仅是将高端客户维护好，更要学会如何在小客户中培养出大客户，如同人的血液，不仅要有活血功能，更要有造血功能，人体才会生龙活虎，业绩才会节节攀升。

    笔者从自身经历来讲解小客户如何发展成大客户。时间回到2014年10月，当时正值烟草龙卡作为一个新兴产品问世，自己也是作为一名新人，刚好正要培育自己的客户资源，经过与烟草局多次衔接，与烟草客户经理一起召开烟草龙卡的宣讲会，同时也挨家挨户上门营销。从当时的烟草县域市场来看，这一类人群普遍缺钱，不是理财中的大客户。其中有一个烟草批发客户李总，找我办理高额烟草龙卡，查看建行流水后，月均只有2万左右，在建行属于一个微小客户，当我查看她的订烟流水月均达到20万左右，按照政策她应该能够办到10万左右的信用卡，但不知哪个环节出了问题，卡下来后额度只有三万，客户不想启用。后面回访客户，了解客户的需求，并从办理条件分析，后面连续办了2次，才达到客户的满意额度。后来客户发自内心的跟我讲，在城步县所有银行员工中，没有一个像你这么细心并对客户上心的，以后有存款就来建行存，我以为客户是一句玩笑话，后来有一天，她来找到我，她手上有点闲钱，基本三个月不用动，根据客户的特性，为客户精心挑选了福满三湘的开放式理财产品，并告知产品特性，客户特别满意，从邮政银行转入建行90余万。到现在为止，客户的日均存款基本保持在70万元左右。客户的日均从2万提升至70万，离不开建行对她的贴心服务，离不开双方之间的沟通与交流，从小客户到大客户，关键是看能否得到客户的信任，你对她用心，她才会对你上心。

    从这件小事得出一个经验，不要轻易放弃身边每一个小客户，或许经过你的细心维护，她很快就变成大客户。世界上并不缺少美，而是缺少发现。给我一个杠杆，我可以撬动地球。这两句名言放在客户维护上，也适用。身边并不缺少大客户，而是缺少挖掘，给你一个吸存揽存的好产品，你就可以更好地维护客户，创造美好明天。