我在银行的一线营业场所工作已经有些年头了，如果你要问我这些年最大的感受是什么，那就是柜员的职能发生了巨大的变化。随着大量的智能设备投入到运营中来，以往柜员的大量工作被机器设备所代替，事实上银行业已经不再需要那么多柜员了，这也就使得以前柜员们“不求过得精彩，但求无过无错”的观念已经无法适应时代发展的需求。银行高层们显然也认识到了这一点，于是一遍又一遍地强调了柜员转型的重要性，强调柜员们加强营销能力的紧迫性。于是，大量柜员们开始走向营销的前沿阵地，开始进入到客户经理的角色中去。可事实上效果却并不理想，因为缺乏系统的培训和工作实践的积累，我们在营销中往往碰壁，影响了工作积极性与自信心。通过学习和分析，我认为最主要的是需要锻炼讲一个有情怀的好故事的能力。
在现代银行业中，利润的主要贡献者是富裕阶级和中产阶级，这一点是不争的事实，这就决定了以上两类人是我们营销对象的主体。他们或是事业有成的老板，或是有着真知烁见的知识分子，或是有着体面工作的白领阶层，或是经历宦海沉浮的公务员，总之他们都不是碌碌无为而简单混日子的一群人，他们都有各自的理想和情怀。此时此刻，是简单机械介绍产品还是将产品介绍带入到一个有情怀的故事中，哪种方法更容易打动客户？我想每个人心中都已经有了答案。
在吴军的《硅谷来信》中讲了个故事，吴军博士早年在美国曾经通过高盛和JP摩根来进行资产管理，他对两位来自不同公司的经理人进行过大致如下描述：这位来自高盛的经理人每次都能在轻松的环境中把产品讲述清楚，并且我们还能聊些其它的事情，渐渐地我们成为了朋友，后来我发现他不仅和我如此，对于其它的客户他也能畅快地与其交流，不能不说他很会讲故事，不到三年的时间他便在房价不菲的旧金山湾区买房置业了。而另一位来自JP摩根的经理人专业能力也很强，能够将产品讲述的很清楚，但也仅仅是产品而已，交流过程中显得无趣的多。高盛和JP摩根作为世界的顶级投行自然不会录用泛泛之辈来作为客户经理，如此精英人士都需要通过讲得了好故事来抓住客户，我们这些普通柜员们就不能奢望通过那些生硬的产品介绍来获得客户的青睐了。
人们之间的信任是通过不断深入的交流来确定和增进的。我们经常抱怨我们的人际圈子太小，事实上我们相比很多其他行业的从业人员能够接触到大量的客户，而有很多客户都能成为你潜在的朋友，我们应该抓住更多的机会去和客户交流。我想，什么时候我们能够通过讲得个有情怀的好故事而让客户成为我们的朋友，那时，我们离成功的营销也许就并不远了。(渠道与运营管理部)
