2017年5月11日至15日到常州建行培训中心参加了为期五天的对私客户经理轮训班 ，来不及领略江南秀美的自然风光就投入了紧张的学习当中，省电卡办杨林副总经理为我们做了精彩的开班讲话：分析当前互联网金融唱独角戏的金融形势，北上广深的客户可能不知道建行是干嘛的，但他们非常清楚阿里巴巴、微信、支付宝、京东是干嘛的；客户可能还不知道建行快贷是怎么个事但他们已经用惯了蚂蚁花呗、京东白条等；而这个趋势正在向大中小城市甚至县域乡镇不断蔓延；我们怎么办！建行龙支付、善融及各种线上快贷粉墨登场；湖南行的金湘通也一枝独秀迅速占领着乡村市场，去开发那一片蓝海。我思故我在！建行一定要在纷争中抢一席之地！
接下来的几天的课程同样精彩纷呈：薛英强和李靓老师的“团队建设”课程，用十分新颖的名菜抢答赛方式来激活大家的热情，玩中学，学中玩相得益彰！刘寅飞老师的“客户识别与营销分析”及“个人理财基础”课程提醒大家所谓理财决不等于简单的产品投资，它不局限于提供单一的金融产品，而是针对客户的综合化需求进行有针对性的金融服务组合，是一种全方位、分层次和个性化的服务。分享了《管理的实践》作者彼德 德鲁克的名言：企业有且只有两个基本职能：营销和创新。因为营销和创新产生收益；而其他所有职能都是成本。教我们“色眼识客户”，因为营销首先是一种“技能”——就是“识别”的技能：“识别客户存在的问题！识别产品的目标客户！”；掌握识别客户的原则：客户对产品本身不感冒，他们只对产品如何改变了其生活感兴趣！对大家必须不断学习不断提升自身综合素质提出更高更新与时俱进的新要求！
红酒品鉴师、日语翻译、形象设计师、心理咨询师等等，其多重职业资格让大家对知性美女许慧玲老师的《存量客户激活-电话营销决窍》的课程充满了好奇，怎样打营销电话？怎样提升接通率？减少挂断率？提升成功约见率？决窍和方法？老师用讲故事的方法分享了其十几年前在日本半工半读时，做过希尔顿酒店的调酒师，做过某公司投诉处理的接线员的人生经历，生动诠释了电话营销和与客户沟通互动的技巧。比如提到电话营销的难处，十几年前的日本，当时汇率8.2，做一小时调酒师的工资是780日元（人民币6396元）而做一小时接线员的工资是1980日元（相当于人民币16236元），充分说明电话营销真的是个技术活！而且每个接线员面前必定会摆一个小镜子，面带微笑和镜中的自己对话，其实每个电话都是打给客户的。教会我们电话约见五步法：1、表示关心；2、个性化的自我介绍；3、第一时间引发客户兴趣；4、利用二选一法敲定见面时间；4、即使被拒绝也要为下次销售创造机会。
第三个学习日的下午我们通过一场“世界咖啡”的活动来破解“营销服务中的问题及解决思路”，秀美亲和的张黎萍老师和宋秀娟老师引领着我们，思想的碰撞！情感的交流！各种火花在现场不断闪现，没有一杯咖啡却完成了一场非常有魅力的咖啡之旅！干练的单琦老师用各种案例和情景再现带我们进行了《销售技巧和话术演练》的互动训练！在下午和晚上我们还上了《客户精准营销系统应用》和《客户关系管理系统应用》的视频教学课程；
最后一天，张纯清老师为我们讲授了《卓越客户经理成功之路》的精彩课程，满满的都是干货！从客户经理岗位现状、日常及新常态下客户经理定位三个方面进行了解读，犀利指出我们的短板可能存在六个方面：定位不准，专职不专，产品不精，知识不全，专业不强，维护不力。六种常见营销模式：全员上阵时段化，大堂偶尔做微沙，客户经理打电话，主题活动要掺沙，重点产品搞专场，微信圈里把屏刷，总结得即精僻又到位；然后通过一系列的案例和话术教给我们解决各种营销难题的方法；让我们懂得了制定资产配置方案是为了平衡金融产品的三个属性，而金融产品的收益性、风险性和流动性是相互妥协的！课程结尾总结了客户维护五步实践流程：沟通理财目标（有效沟通关注的是人），分析潜在需求（理解客户的真实想法）；制定资配方案（平衡配置方案的理念），执行方案落地（使其充分的了解信息），跟踪方案绩效（维系情感的重要手段）。
感谢能有这次宝贵的培训机会，感谢所有老师们和工作人员全情付出！感谢省行个金部钱文经理对学员们无微不至的关心和各种协调！感谢班主任蒋老师及校方在紧张的学习之余还举办了趣味运动会，让大家劳逸结合、笑口常开! 也感谢能有一群可亲可爱的同学们共同经历五天蜕变，课程虽然结束了，而学习和历练才刚刚开始！
营销和创新是一个企业的基本职能，正如杨林副总经理在开班时分享给大家的：建总行一直引领着我们建行这艘巨轮高瞻远瞩！永立潮头！钢铁是怎样炼成的！作为农民的儿子的杨总，也代表了他那个年纪的一代建行人，感恩着建行的接纳包容和煅造洗礼！杨总的开班讲话有分析！有分享！有感恩！更有期许！这是怎样的一种“建行情怀！”他用自己的经历和感悟激励年轻一代，不断突破自我！勇于创新！巧于营销！力争在建行的熔炉里身经百战！百战不殆！愈战愈勇！炼成一块好钢优钢！（澧县支行）
