寻找共同的话题

    最初响应分行号召客户维护要求每天完成固定动作的时候，往往是无从下手，因为不熟悉，不知他们需要什么，什么最适合他，所以每次打电话时，都有抗拒，为了完成任务而完成任务。于是就生硬的给客户推荐聚财，或是分期等等，往往得到的回复是否定的。

    经过一系列的失败后，我开始反思，客户维护到底要怎样做才最好，如果我是客户，我最能接受怎样的话术。我联想到了我自己也经常遇到电话推销，大部分情况我都是抗拒的，不等对方把话说完，就挂了，或是推脱说有事，没时间。所以换个位置来想，对于那些不熟悉的客户，我贸然的跟他推荐产品，他也会想，你是谁啊，你说是建行的就是建行的啊？你问我最需要什么方面的理财需求，我就要告诉你啊，你是骗子吧，忽悠我的吧？

    客户不认得你，不知道客户的需求，是营销不成功的主要原因，该怎么打消客户的疑虑呢？有一日，我听到我们行里的叶琳英叶行长给客户打电话进行风险提示，我才找到一点头绪，现在网络电信诈骗不是防不胜防吗？如果我们从风险提示入手，客户应该更易接受，于是我开始效仿她的方式。打通客户电话，首先还是确认客户信息，表示他是我行优质客户，我是他的专职客户经理，再提示他最近典型的网络电信诈骗方式，通过初步沟通，很多客户还是给我的反馈是他们收到了类似诈骗短信或电话，于是我们就有了相同的话题，接着就容易开始聊了下去，之后跟客户适度地推荐产品，客户起码能认真听完介绍，最后跟客户表示，如果有什么问题咨询，都可以打电话或来网点找我，面谈做更深一步的了解，客户最后挂电话时都是很感激的说谢谢，而不是把我们当怀有很强目的性的推销员，只想早点结束通话。挂完电话，再编辑一条信息，做好登记后续做好回访。通过这种方式，果真见到了效果，客户有需要时首先就会想到我了。

    客户维护不能一口吃成胖子，也不会有立竿见影的效果效的，而需长远的坚持，和客户从不认识，不熟悉，到了解，到信任的过程，只有相互熟悉后，我们才能向客户推荐产品，他们才能接受我们的产品。所以每一次的维护，我们都要转换角度，为客户解决问题，为客户创造财富，这样他们才能成为我们最忠实客户。