营销人，你准备好了么？

    步入营销新纪元，时代赋予客户的是体验感受至上，而如今银行业已趋于“三化”——网点硬件同质化、服务流程标准化、内部管理相似化，我们如何在这大千世界做好客户营销，如何抓住客户的胃口，提高客户忠诚度，着实需要静静思考一番。首先银行业需要摆清自己的定位，已由最初的卖方市场向买方市场逐渐转变，可供选择的银行产品日益丰富且大同小异，产品差异性快速弱化，但基于银行销售产品的真相就是要发挥产品的使用价值来解决问题，也就是满足客户需 求，通过比较优势主动引导客户从而快速促成交易。 那么在营销产品时，如何切入才能让客户乐于接受而不反感呢？ 1、“买卖”点兼顾，买卖结合，方能取胜.以客户出发为买点，以产品出发为卖点。其实现在大家营销产品都深陷从卖点到买点的误区里，而不是从买点到卖点，一味地追逐个人利益，没有设身处地地为客户着想，营销起来到处碰壁。 2、不给客户压力，话家常。在营销时切记，不要带有目的性与客户打交道，拉拉家常，不给客户任何压力，打开心门的最好方式就是喝喝咖啡聊聊天，从身边人出发，了解客户喜好，消除客户的防备心理。 3、学会造场景，培养心理素质。造场景对于银行营销人员来说是一项必备的素质，是营销能力的体现。营销一项产品，你得将客户置于场景之中，为他分析产品适合度，运用痛苦锁定法：现在很多客户早就不A了，因为A太B，现在很多人呢都选择C，你想了解一下么？ A-客户现有状况或办理的业务。 B-持续现有情况，不接受我们产品的损失 C-新产品 这也就是抓住消费者比较心理，将客户一步一步代入你设定的场景，欣然接受你的推介。