“顾问式营销”促转型升级客户维护心得

    今年是建行的转型升级年，每天都能从领导和同事们的口中听到“转型”这一词汇，随着时间的推移，自己在日常工作中也逐渐对转型有了些许新的理解。所谓转型，最根本的是理念的转变。从核算型转为营销型，对每一个银行工作者来说都必须跨出这一步，只是时间早晚而已。

 

    谈到营销，记得2015年刚入行的时候就很羡慕身边那些想卖什么产品都能很快卖出去的同事，他们通常有一套固定的营销话术和技巧，并且懂得何种类型的客户比较乐意接受何种产品，同时能够把握开口营销时机，所以营销成功率较高，这种营销方式可以称为精准营销。最近，我开始思考这样一个问题，究竟我们在营销产品的时候是站在自身角度还是客户角度？在我看来，精准营销是属于前者，我们是以自身为中心，根据自己的业绩需要去给客户营销各种产品。其实，真正站在客户角度的必须要是顾问式营销。所谓顾问式营销，是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程中同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

 

    如今，同业竞争日趋激烈，互联网金融对传统银行业冲击力度大，客户在银行的需求不再局限于支付结算，更多的是找到合适的投资理财产品，实现财富保值增值。因此，我们必须站在一个专业金融人士的角度，根据客户类型及投资目标，站在客户的角度为其制定综合化金融服务方案。所谓综合化是指方案必须包括投资类、融资类、结算类产品以及非金融服务。否则，我们的客户流失率将会越来越高。

 

    善建者行，成其久远。在日常工作中，我们要把自己当成客户的财务顾问或者财务助手，只有采用顾问式营销才能拥有更多优质客户。此外，长期处于这种营销模式下的客户粘性强、忠诚度高，因为我们真正做到了以客户为中心，将合适的产品推荐给合适的客户。（祁东支行）