刘静与醴陵火车站支行的营销经

    “真心待客，客户会给你意想不到的惊喜。” 刘静自信地说 记得那是一个春光明媚的日子，刘静站在服务台远远地看到一个穿黑色风衣的女士提着一个袋子朝取号机走来。 “您好，请问您需要办理什么业务？” 刘静微笑着问道。 “汇款。”客户说完并取号坐在了服务区。 像往常一样，刘静送上了为客户准备的糖果，顺其自然聊起了愉快的话题。聊天中，刘静了解到客户的现金是从他行取出来需要汇出的，站在方便客户的角度上，刘静向她推荐了我行跨行资金归集业务，不仅减免手续费，避免提现风险，并可结合聚财获得一份额外收益。客户听了觉得很是投缘，与刘静交换了微信。后续，刘静持续跟进，除了业务往来，平时生活中有需要帮助的地方刘静也不遗余力，渐渐地她与客户成为了朋友。 长时间的交往，客户深深地感受到了刘静的专属服务，贴心又专业。她逐步将其他银行的资金全部归集到了该支行的聚财卡上，半年后竟然成了该支行第一个财私级客户。原来这位客户是一个经营酒水大生意的女老板。 “做个人客户维护，我有三样法宝”，刘静笑着说，“一是以心相交，不要把客户当做营销对象，要当做自己的朋友来用心对待；二是始终做到三勤，勤动腿，勤动手，勤动脑；三是要持之以恒，路遥知马力，日久见人心，只有细水长流，才能源远流长。” “让开口成为习惯，让营销成为本能”， 刘静“三开口”秘诀轻易不外传 2016年，火车站支行营销信用卡1863张，预审批进件1027张，信用卡循环分期325万，专项分期961万，常态营销指标成绩系统内突出，其中，移动金融替代率、信用卡客户新增等多次获得市分行奖励。这些数字和荣誉的背后，是他们辛勤的付出和汗水，是每天一对一、面对面的零距离与客户交流沟通中营销的成果。 “其实很多客户对建行的新产品、新活动、新服务并不了解，所以只有抓住仅有的哪怕一分钟的时间推介，才有成功的机会”，不经意间，刘静道出了不外传的营经，“要想有好业绩，我们必须开口开口再开口”。随后她滔滔不绝谈起了她的“三开口”实战技巧。 回头看，“开口开口再开口”，看似简单不简单，背后隐藏着醴陵火车站支行对“三到位”常态营销的长期坚持与落地。一是“心到”。第一时间熟悉新业务、新产品，做到熟记于心。通过让员工率先体验，摸透流程，找到卖点，用心领悟“我知我会我营销”的奥妙。二是 “眼到”。时刻关注大数据系统、大堂平板电脑、智慧柜员机的营销商机提示，抓住营销机会，并做到精准营销，争取积少成多，积沙成塔。三才是“口到”。对每位来网点的客户，热情接待，微笑服务，做到100%开口营销。“把合适的产品推荐给客户，一个都不要错过哟”，大家相互鼓励。 “只有先把自己做成标杆，才能带领大家共同进步。” 刘静说：“业务发展要靠团队。” 一根筷子容易断，十根筷子折断难。作为网点营销主管的刘静，特别重视团队建设。她致力于营造温馨轻松的氛围，让大家的工作与生活真正快乐起来。 “以身作则，带头做”是刘静的好习惯。“打铁还需自身硬”，她常说，“要想员工做好，必须自己先做好。”2016年，刘静创造了个人揽储、专项分期、龙支付、POS、快贷、手机银行等产品营销样样排名支行领先的佳绩。这其中付出的心血、吃掉的苦头不言而喻。问他为什么能做到，不嫌累吗。“因为我知道”，采访中刘静老实交代：“只有先把自己做成标杆，才能带领大家共同进步。” “多表扬，少批评”是刘静的“葵花宝典”。每天晨会，坚持开，表扬前一天业绩突出的员工是刘静雷打不动的内容。刘静还不定期给员工发放表扬卡，从工作的各个方面发现员工的优点。每月还有小结。李静组织按月评选网点的存款明星、产品明星、优服明星和核算明星，在微信中赠送鲜花点赞，还不忘发发小红包，让大家乐呵乐呵，不断给员工鼓励与信任。这些周而复始、繁琐又不能出差错的工作，刘静一直在坚持做，创新做。 “任务分配，各尽其能”是刘静的又一大法宝。进行任务分配时，她首先想到的是每位员工的强项和不足分别是什么，扬长避短，充分发挥员工的最大潜能。资深员工工作时间长，存款任务就分配多点，年轻员工适当少一些；语言沟通能力强的员工产品任务多点，性格内向的适当少一些。个人客户经理、大堂经理的任务比其他岗位员工多一些。那么，任务少一些的员工要在柜面业务、优质服务、双基内控、网点宣传及其他内部事务上多负责，多承担。拿到任务单，员工们心领神会，都憋足了劲头。 “体谅+关爱，网点就是一个家”。醴陵火车站支行网点狭小，员工中午没有休息的地方，甚至就餐都只能在营业大厅，辛苦程度不言而喻。特别是对年龄偏大的员工影响尤为明显，有的中午不休息就无法集中精力办理业务。面对这些困难，营销主管刘静自己带头不休息，中午替换其他人去休息一下。急员工之所急，遇到员工身体不适或者家里有急事， 刘静会及时安排调班和替班，设身处地为员工着想。记得有一次，员工张姐急性阑尾炎发作，突然脸色不对，疼痛难忍。刘静立马调班，将张姐护送至医院并联系家属。住院期间，刘静还组织网点员工探望，给张姐带去鼓励、关爱与温暖。全行员工也个个一周不轮休，主动为她顶班，让张姐安心治病。痊愈后，张姐在晨会上感动地说，“能在火车站支行这个大家庭真是我的福分。”说完热泪盈眶。就是这样，他们团结互助，互帮互学，相亲相爱，俨然一家子。 正因为醴陵火车站支行坚持以心相交，方可成其久远；坚持开口营销，才能保持常态；坚持团队建设，最终创造佳绩。2016年，火车站支行个人存款时点新增6696万，完成率119.14%，日均新增6909万，完成率138.96%，在县域网点中排名第一；优质服务考核得分95.35分，在县域网点中排名第一；客户平均等候时间3.32分钟，视同内43个网点中排名第一。（株办宣）