浅谈客户分层维护(二)

    客户分层维护在系统内可谓是开展得如火如荼。几翻下来，使我对客户分层维护有了更为深层次的定义。狭义地说，只要客户在建行开了张卡，便成了我们的目标客户，作为有心的建行人，也就开始了营销和维护的历程。怎样把合适的产品营销给合适的客户？如何让客户把存款搬进建行？怎样把客户做大做强，成为我行的高端客户？又怎么向优质的客户营销贷款？等等。也许，这些才是我们做好客户分层维护的真谛！ 结合十数年的客户维护实践，对客户分层维护略粗谈谈自己的几点心得： 一，初识目标客户，真诚在心，勤之于记。每天迎来送往的客户很多，初次见面，定要留一个好印象，那就必须有热情的态度，真诚的笑容，也就是我们常说的亲和力，只有这样，才能让客户在办理业务后感到温馨和愉悦，这也是为以后的维护和营销打下良好的基础。日终，一定要把客户的一些基本资料用笔，用本子记下来，因为“好记性不如烂笔头”，然后编辑发送一条短信给客户或添加他的微信，让客户认识你，感觉到你对他的尊重和他的存在性。一般来说，好的开始是成功的一半，用到我们客户维护上来说，也有一定的借鉴意义。 二，借助系统筛选客户，分类存档，目标明确。1.现在的系统较为强大，各类数据虽然不是很完整齐全，但是只要我们有心用好它们，还是会得到一定的效果。大数据里得到的信息有点笼统，需要我们自己根据系统提供的信息进行仔细甄别，重要的信息还需要我们增加手工台账来获取对客户更为清晰明了的情况。2.根据客户的具体情况进行具体分类，做到有的放矢，进行维护，从而才能进行精细化营销，什么样的人是存款客户，那应该是保守形的，只存款，不会去理财，炒股什么的；什么样的客户是消费形的客户，可以给他推荐信用卡，贵金属系列产品等等；还有一些就是根据风险偏好来可以推荐理财产品的等等。总之，把合适的产品营销给合适的客户，从而达到双赢的目标。 三，合规维护客户，不断提升专业素质，人文素养。维护客户，特别是要把客户做大做强，不是一朝一夕就能办到的，是一个长期积累和发展的过程。在大客户的维护联系中，情感维护是一个必要的过程，这就要求我们自己掌握技巧和分寸，所以在实际维护中，都要保住工作底线，这样才能更好地维护和发展客户。现代社会各种产品层出不穷，复杂化，高端化，精细化，这就对我们每一位建行人提出了更深的挑战，我们只有不断学习，提升专业素质，加强人文素养，这样才能在客户面前体现我们建行人的专业形象，从而更加信赖我们，得以开启建行与客户共赢的局面。 总之，凡事有心去做，定能做好！维护客户犹是！