如何做好信用卡营销

     信用卡是提高循环分期量的源泉，也是柜面最常见、最容易营销的产品。但随着网点客流量的减少以及精准营销平台上线时间的推进，营销商机越来越少，此种情形下，如何充分利用精准营销平台提高信用卡进件量成为当前需要关注的问题。本文结合自己成功和失败的营销经历，分享信用卡营销的几点体会。 一是充分了解信用卡。我行的信用卡有多种类型，但营销较多的主要是热购卡、全球支付卡等。针对这几类常见卡种的特点、实时优惠政策，营销人员可通过关注微信公众号：龙卡信用卡、龙卡信用卡—湖南实时了解。这点实际上容易忽视却是至关重要的营销利器，因为只有了解产品特点和卖点，在推荐时才会更有自信，营销的话术才能变化自如，更有针对性，更容易获得客户的信任。 二是充分利用精准营销平台。当前营销商机提醒主要通过高柜弹屏和大堂经理PAD显示，但随着精准营销平台上线时间的推进，营销商机越来越少，这就意味着开口营销的机会越来越少。那么，柜面如何提高营销机会？答案只有一个：“不放过”每一个到前台办理业务的客户。一方面，前台业务除了本人办理以外，还有大量的代办业务。柜员多留个心，就能发现很多代理人在取号时刷的是客户本人的身份证，如果是这种情况，柜员可通过新一代界面右下方的快捷搜索栏，选择读取身份证就能快速查出客户能否办理信用卡。另一方面，还有部分无需提供身份证或无需取号即可办理的业务，都可以轻松通过新一代快捷栏查询客户是否可以办理信用卡。多一个心眼，其实就是在提高每天的营销机会。 三是充分了解客户。如果将柜员比作“猎人”的话，那么猎人一定是在合适的时机拿出手中的利器捕获猎物，而不是第一眼看到猎物就发动武器进攻，因此柜员切忌客户刚一落座就向其营销。正确的姿势是：首先为客户办理好业务，解决客户的业务需求。在办理业务的过程中，通过与客户沟通，尽可能多地了解客户，便于下阶段有针对性营销。其次，通过观察和沟通了解，还能合理排除诸如年级较大的预审批客户办卡的可能性，减少营销时间，保证柜面服务的效率。 四是做到客户需求与信用卡功能相匹配。首先，由客户定义信用卡功能，将银行角度的信用卡透支功能转变成客户角度的信用卡优惠、安全、应急功能。因为当前部分客户仅了解信用卡具有透支功能，但受“量入为出”这种传统消费管观念的影响，客户不太容易接受超前消费。因此，在向客户营销时切忌说“透支”二字，我们不妨从客户角度，告知客户这张卡是我行优质客户才能拥有的，在您拿到这张信用卡时，建行已为您提供了授信额度，凭这张卡您可以刷卡消费，购物、出国或外出旅游，非常方便、安全，尤其当您去相应的商户消费能够享受很大的优惠，这也是建行特地为您这样的优质客户准备的感恩回馈。另外，这张卡还能备作不时之需，当您急需用钱时，也无需欠人情到处借款，只需一点点手续费，就能将卡内授信额度提现至储蓄卡。其次，针对不同客户，在了解客户、了解信用卡的基础上做到对症下药。 总而言之，信用卡营销的过程就是一次与客户交心的体验，在有效借助精准营销平台的基础上，辅之适当的营销技巧，从客户的需求角度，想客户之所想，那么就一定会有所收获。