2017年7月17日，我有幸在省行马坡岭培训中心参加了为期五天的第二期对公重点客户经理培训班。省行公司部邹致师总经理在开班讲话上指出：为了适应不断变化的内外部环境、为了对公业务的转型，需要加强对公客户经理队伍的建设；同时强调对公客户经理需具备如下几方面能力：一是理解政策、把握政策的能力，二是对形势、市场从行业、区域、客户、项目四个维度的综合分析能力，三是客户综合服务能力，产品设计方案不是简单的产品罗列，而是综合金融解决方案，四是较好的沟通协调能力，包括和客户的沟通以及项目评估、申报过程中行内的沟通，五是自我约束能力，客户经理需严格要求自己，廉洁从业；最后邹总传达了2017年省行对公业务条线重点工作有如下六个方面：一是对公金融生态圈的打造，强调生态圈是否落实到位是对公业务是否转型成功的抓手，二是综合金融服务方案，三是政府专家团队的打造，四是客户分层维护，五是商户拓展，六是客户经理队伍的建设。
带着领导的期许、自己的期待与求知的心态经过五天的培训，感受最深的有两点：
一是紧跟政策导向。基于对公业务服务对象多为政府及企事业单位，决定了对公业务的发展首先要关注政策导向的变化。一方面是国家宏观经济政策的变化，经济发展的不同时期国家会有不同的政策偏好，而国家政策导向很大程度上影响着行内政策的制定，同时也影响着客户的决策，了解国家政策的导向我们就能大致了解什么业务能做、什么业务不能做。另一方面行内政策，针对不同的业务，行里都有相应的政策规定，熟悉行内的政策规定，我们就能清楚的知道每一项具体业务能不能做、能做多少、该怎么做。
二是细节决定成败。对公业务的复杂性与敏感性要求我们在发展业务的过程中需要更加注意细节，这也是此次培训感受最深的地方。包括在与客户接触过程的商务礼仪：行内接待客户、上门拜访客户、日常维护客户都有不同的细节需要注意，原则是双舒双然，即让客户和自己都感到舒适和自然，细化到该怎么称呼客户、与客户握手的方式、如何通过聊天挖掘客户需求、询问是否需要给客户预留车位、乘车乘电梯的站位、饭桌的座位与聊天话题等等。还包括在分析客户财务报表中：老师说“报表分析，功夫在表外”，也就是说在分析客户财务报表时，除注意重要科目的变化以及报表之间相关联的细节外，更多的需要分析透过报表反映出来的企业其他关键信息。更重要的是在客户授信方案申报过程中需要注意的细节，包括对信贷政策的把握、申报材料是否齐全、客户调查报告、申报书的撰写是否完整、合规等。例如客户是否需要做综合授信、方案续议与复议的规则、评级中关于定性指标选优的标准、授权权限的规定、展期与期限调整的不同等等，总结起来就是在申报的过程中每一句话每一步操作都需要有相应的文件规定做支撑。
此次培训虽已结束，但是真正的工作才刚刚开始。我要把所学，运用在以后的工作中，将知识转化成生产力。 (汉寿支行 )
