争规模 抢客户 促发展

    一、引子 今年的贷款形式相较往年多了一个重要词“规模”。往年的贷款规模至少在个贷、按揭、小企业这方面能够保证，而今年即便是一笔几十万的按揭贷款也加入了争抢规模的行列。 二、坚持不懈的营销，相互扶持的倚重 刘总是我行的重要客户，自其在株洲开始做生意以来，即与我行建立了非常密切的业务联系，也是我行一步一步看着从一个规模几十万的个体户慢慢发展成现在年销售近8000万元的成功小企业主。早在其经营初期，就在缘分的指引中与我行建立联系，其个人的主要结算账户一直以来都是使用的我行借记卡，是我行的忠实客户。 随着生意发展，其账户流水越来越多、存款沉淀也越来越可观，这时的客户已经成为各大银行争相追逐的优质VIP客户，越来越多的银行客户经理、支行相关负责人找上门来拉存款、抢客户。而我行对于客户的营销及维护从未放松，上至支行一把手，下至柜员，对于刘总每一次的问候、每一次的关心、每一次无微不至的服务都让客户对我行更深的认可和倚赖，无论其生意做得多大、多红火，他和他夫人都常常亲自来我行办理业务、进行联系，他的存款和流水都有60%以上放在我行账户，且每一次对于我行的任务请求其都给予了充分支持，从未推托。 三、一步天堂，一步地狱，真诚者的考验 生意越大则与金融机构的交道越深，刘总也未脱离这个范围。在2014年，因经营有道，客户的销售规模急剧膨胀，依靠自有资金已经无法满足其经营流转所需；同时也因为其缺少大资金运作的经验，在看到有机可乘的时候虽然及时抓住了能够迅速增值的机遇，可是一时间却造成了比较大的资金缺口。当时，从未有过贷款，哪怕购置房产都是一次性支付的刘总不得不开始尝试与银行进行信贷业务接触。诚如上文所言，机遇是巨大的，经验不足造成的资金缺口也是巨大的，各大银行对于像刘总这样的优质客户发出的贷款申请都非常乐意接受，可是在乍一看到一个由个体户发展而来，做着服装批发生意，甚至连一个正经的公司都没有创办的客户要贷款八九百万的时候都打起了退堂鼓，纷纷折返，这让刘总的生意进一步陷入了周转困难的危险境地。唯利益者疏离，持真诚者助推，在刘总焦头烂额之际，最后只有我行敢为人先，在与市分行主管领导、条线领导一起进行了充分的贷前调查的基础上，向客户推荐并办理了专门针对财私级客户（包括本人及其家庭），根据其个人信用状况及金融资产状况，提供的差别化授信及个人贷款相关服务的“财富贷”，在客户最困难的时期给予了客户有力的支持，让客户度过了难关更进一步让其事业实现了腾飞。 今年，客户的授信额度完整的度过了2个年度，期间未发生任何逾期、欠息情形，所以在良好的合作基础上我行继续给予客户支持，通过省行审批给予了客户800万元的“财富贷”额度，也是株洲行现存的最大一笔个贷额度。这时，却有一个问题摆在了我们和客户的面前，如文章开始所言，“规模”是今年贷款发放的一个重要问题，800万的贷款规模在月中几乎就是不可能完成的任务。而客户即将在月底开办一场大规模的订货会，急需铺底资金，本着对我行的信任，客户再一次找上门来倾诉自己的需求。 四、柳暗花明，曲径通幽，真金私行 我行在接到客户需求的第一时间就积极的与业务部门联系，得到了充分的支持，房金部在表示了从个贷条线争取规模希望渺茫的意见后却也为我行指了条明路，让我们通过私行部去争取规模。于是，我行马上找到私行部告知了客户的需求，刘总夫妇是我行多年的财富级客户，也是私行部的老熟人，私行部一听说刘总的需求就表示了充分的支持，并第一时间向分管行领导陈花蓉副行长进行了汇报，陈行长指示：于省行私行部汇报，争取尽快全额满足客户需求。在陈行长的指导下，私行部积极与省行私行部对接、与相关领导沟通，省行私行部接到诉求后整个私行部都运作了起来，从经办人员唐专经理到分管领导皮艳军副总经理甚至李斌总经理都为客户的请求奔走，联动省行财会部和房金部给予了大力的支持，将私行客户的需求摆在了第一位，并只用了短短的两个工作日，在我们看来不可能完成的任务就在省行相关部门的鼎力支持下获得特批，在不可能中为建行株洲市分行财富级客户刘总单独下发800万元贷款规模。 我行对客户贴心周到的服务赢得了客户对我行深深的感激和认可，并表示下半年资金回笼一定要升级为建行最高级别客户“私人银行级”。这就是“以客户为中心”的建行人、为客户排忧解难的建行人，在这样优秀的团队的努力下，建行的明天必定更加辉煌。