转岗网点个人客户经理已有一段时间，在上级行的政策指导下，支行客户分层分群维护工作得到了更好的实施，同时也取得了一定的成果。我在落实客户分层分群维护的同时，通过不断积累和总结，也感受到了得到客户信任和支持的快乐。
一、摆正心态 银行本质上属于服务业，“以客户为中心”是建行始终坚持的服务理念，客户是我们的“衣食父母”，各家银行每时每刻都在争取自己稳定的、忠诚的客户群，这些行业特征决定了在做客户维护时心态必须热情、诚恳。此外，在跟客户交流的过程中要始终保持足够专业和自信，懂得换位思考，“销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是要像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业”，这是“世界最伟大的销售员”乔•吉拉德的名言，同样适用于我们日常客户维护。最后，要勤于开口不要怕被拒绝，银行的客户群是庞大的，在做客户维护时经常也碰到一些难以沟通的客户，这时候就需要一颗强大的内心，不要因为小部分客户的不配合而失去信心。
二、找准切入点 最先要计划自己本周准备维护的目标客户，把客户的基本情况登记在本子上，如：姓名、年龄、性别、职业、AUM值、电话号码、资产负债情况等等，尽量详细。然后，根据这些基本资料判断出客户类型以及当前最迫切的金融需求。比如：活期余额比较多的属于投资类客户，可能需要理财产品、保险、基金等投资类产品；资金结算较为频繁的属于结算类客户，可能需要POS、龙支付、龙商户等结算类产品。 首次联系客户时，最好能根据客户的具体情况推荐一些手续简单的融资类产品，如信用卡优质客户可推荐分期通、代发工资客户可推荐快贷等。以这类产品为切入点，能够很快取得客户信任，建立良好的客户维护基础。
三、持之以恒 好的开始是成功的一半，更难能可贵的是要持之以恒。在维护客户的过程中，掌握一些小技巧有时也能起到事半功倍的效果： 1、合理安排联系时间。一般选择正常上班时间，早上10点至12点，下午3点至5点之间最合适，周一上午不宜电话联系上班族。 2、注重客户隐私。不要说出客户的全部信息，这样客户也会觉得自己的隐私得到了保障，避免引起客户的猜测和反感。 3、首次电话联系尽量使用座机。这一点主要是体现了初次与客户联系的正式性，可以在打完电话后，再用自己的手机发送一条介绍信息，这样客户下次要找你就可以直接拨打你的手机了。 冰冻三尺，非一日之寒。客户维护是一个由量变到质变的过程，只有在日常工作中不断积累总结，提升自己的专业素质，养成好习惯，才能赢得更多客户的青睐，建立起属于自己的忠实客户群。（祁东支行）
