随着近年来我国经济的快速发展，我国富人阶层迅速崛起，财富管理的需求亦不断增加，私人银行业务作为金融机构众多业务中金字塔顶端的服务已经更加精细化、全面化，它通过一系列金融与非金融服务解决客户在企业经营、生活理财中面临的各式各样的问题，甚至业务已经延伸到客户子女教育、家族财富传承等方面。建设银行作为传统国有商业银行，其私人银行业务也在探索中前进，现采取的“1+1+1+N”的专业财富管理方式正运用于各类私行案例，充分的资源整合、积极有效的传导，有利于为客户提供最佳的解决方案。也就是在私人银行业务被市场广泛尝试的今天，越来越多的问题也渐渐浮现：产品以及服务的保守单一，私行类专业人才的匮乏、以及金融机构竞争加剧等。那么如何面对这些发展中不可避免的挑战，如何提升高端客户资产管理专业水平，也成为了我们金融行业人士不断热议的话题。结合本行私人银行业务的发展，现将发展对策做出如下总结：
一、构建咨询体系，专业服务团队
私人银行业务不仅要求从业人员拥有较广阔知识面、娴熟的业务能力，更要求其具备丰富的社会阅历以及较高的情商。根据网点业务实际，每个网点争取配备具有金融理财师（AFP）资格的理财经理和具有国际金融理财师（CFP）的财富顾问，并秉承保密化、专业化的态度，为客户提供及时的咨询服务。这也是私行业务服务水平的最重要体现之一。
二、强化目标营销，凸显品牌价值
高端客户关系管理主要是建立在服务、信任和专业品质的价值上。其一，传播品牌文化，树立品牌形象。建行作为四大国有商业银行之一，其资产规模及人员的管理与服务在大众心目中皆具有良好口碑，所以我们要针对不同客户实行差别化服务和精准营销各项产品，切实提升客户营销效果。其二，精细私行客户活动，提升活动品质。围绕核心业务来开展主题营销活动，走在市场的前沿为客户带来最新的市场咨询动态，如家族信托、专项资产管理等，增强客户粘性、提升活动效果。
三、完善产品定制，强化管理核心
针对每款产品，要在充分掌握产品特性的基础上，结合客户对收益、风险、流动性的需求进行统筹营销，对系统产品无法满足的大额需求，要及时联系上级行进行个性化产品定制。以综合财务规划为不同客户提供覆盖财富增值、保障和传承的三大财务管理目标，运用家族信托沙龙，激发客户对财富传承和保障的潜在需求，在提供客户投资移民、私享联联的基础上，延伸开展海外财富规划、配置、传承的服务，不断拓展跨进金融服务新领域。还记得客户夏总伊始只是我行的一个白金级客户，看上去人很随和，每次来网点跟他打招呼，他都淡淡的回应，有些儒雅的商人气质。原来也听其它同事讲过，夏总这个人有些低调，平常话不多，不太容易深入接触。我想或许每个人可能都有自己的隐私和忌讳，并且很多客户都有“怕露富”的心理，所以有一段时间我都很热情的跟他打个招呼，随意的聊一二句他经营的医药行业的新产品。慢慢地通过N次接触与了解，我们交流话题明显多了许多，存款在我行也越来越多。去年我行正在发行十二生肖金邮票，那天实物到货的时候，恰巧夏总来行办业务。我就请他一起欣赏。他看过后觉得很喜欢，一下买了三套。今年年初我行正推行压岁鸡钞，想到他可以送员工送小孩，然后立即打电话给他介绍了产品的亮点，结果他买了12套。尔后几次沟通中，根据他当时资产状况与资金周转需求。我建议他可以适当购买我行一些短期理财产品，在经过几天深思熟虑后，到了发行的那一天，夏总如约而至。购买了200多万元79天的理财产品，在他的信任、支持及我的不懈努力下，现在夏总已成功晋升为我行财富级客户。
大资管时代触手可及，财富管理的市场不免涌入白热化的竞争浪潮。传统商业银行转型迫在眉睫，为了结交新朋友，不忘老朋友,我们还要以综合财务规划为不同客户提供覆盖财富增值、保障和传承的三大财务管理目标，运用家族信托沙龙，激发客户对财富传承和保障的潜在需求，在提供客户投资移民、私享联联的基础上，延伸开展海外财富规划、配置、传承的服务，不断拓展跨进金融服务新领域。（桃花仑支行）
