银行与客户的关系，说穿了是以资金为媒介的人与人的关系，这种关系越紧密，业务合作就越深远。
银行与众多单个客户的紧密关系，就像一张网上的一条条经线。
银行众多的客户，分布各行各业，相互之间大都没有往来，但通过银行的牵线搭桥，于公有的可形成一条供应链，于私有的可交朋结友形成一个朋友圈。
银行众多客户之间的这种友好关系，就像一张网上的一条条纬线。
银行营销的任务就是要把客户关系网编织的又大又密，捕捉业务合作与共同发展的大鱼小虾。
怎样编织客户关系网？无非是发展新客户做多经线与维护老客户做牢纬线。
这里我说点看法与作法。
一、老婆巧送烟酒茶的启示
我到基层行当行长之初，买了一套行里团购新房装修，木工李师傅老家四川，只身一人在宜昌干活，工钱一周一开，每次拿了工钱就要玩一至二天失踪，装修进度缓慢。我老婆跟踪发现，原来李师傅常去“爽爽爽保健按摩店"，她寻思着怎样调动他干活积极性，正好副行长易培清从海南出差，捎带一盒名贵土特产苦丁茶送我，老婆决定送他，并找他慎重其事的谈了一次话，我老婆说：“李师傅，今天我送你三样礼，一是我老公请人专门从海南给你带了一盒苦丁茶，苦丁苦丁嘛，就是下苦力的人喝了快速消除疲劳，恢复体力的，二是这包阿诗玛烟，抽了赛过活神仙，三是这瓶幺妹子酒，喝了夜夜做美梦，抓紧把活干完，多挣点钱寄回家，别老往什么`爽爽爽`烧钱鬼混”李师傅回答说：“谢谢符姐，我一定加快进度，不过我在爽爽爽没干坏事，顶多捶捶背、松松骨，主要是我有个远方侄女在店里做事，有时去看看她。”我老婆又说：“多关心老婆，少看什么侄女干女，抓紧干活就行。”李师傅又回答说：“听符姐的，抓紧干活，看我的行动吧！”
他小心翼翼的打开里三层外三层苦丁茶那精美的包装，一次把半斤茶叶泡了一大锅，一阵牛饮，不停赞叹：“好茶好茶呀，进口苦，回味甜呀，苦尽甘来呀。”可一次牛饮太多，提神难眠，主动加班加点，拼命干活，三天三夜几乎没睡觉，两星期的活一个星期就干完了。临走时对我老婆说：“符姐，谢谢你好烟、好酒、好茶相待，我看你老公都没享用这么好的东西，真是令我感动，以后有活还请我干，我一定优惠，工钱打折，您儿说了算。”
我老婆巧送烟酒茶，李师傅干活激情迸发，按质按量提前完成任务。这给了我一个重要启示，我们做银行营销，常说视客户如上帝，不对！谁见过上帝，怎样礼仪对待，不知道呀。我们还常说做银行营销，求客户助我，要放下身架子，见客矮一级，但不能停留在嘴上，我一个正处级行长，见了一个副股级客户，总领导长领导短叫个不停，客户心里会认为你虚伪，装！要在行动上做到见客矮一级，就要视客户为衣食父母，尽孝心，视客户为宝贝儿女，献爱心，好酒好烟好茶敬客户，自己享用差的，拉开档次，就能让客户感到自尊，心中欢喜，没有文化的木工李师傅都信这一套，那些有文化有知识的客户们肯定会更信。
从此，我随身带烟，左荷包阿诗玛敬客户，右荷包小溪塔自己抽，家里和办公室备两种茶，毛尖敬客户，粗叶自己饮，家宴待客户，都是稻花香，可客户喝活力型，自己喝珍品二号，公宴不强求，有次我到省里开会，主持会议的处长叫庄宜平，因酒量很大，人称心庄一瓶”，荆州人，会议餐上供的是荆州产15年白云边，我要喝我们宜昌产的稻花香珍品2号，他劝我说：“老吕，有肉不吃豆腐，白云边15年抵几瓶稻花香珍品2号，白云边青州从事，稻花香平原督邮，算了吧！"我有点不服气的争辩道：“庄处，你说白云边这么好，你可一口庄一瓶，我姓吕，稻花香我一瓶只两口，赌不赌？”庄处被我杠住了，一口把一瓶15年白云边喝下了肚，我只好硬着头皮两口喝下了一瓶稻花香珍品2号，结果庄处第二天旷了会，我回到宾馆房间吐了大半夜，至此，我在公宴上不强求自己非要喝什么酒，与客户同酒，不然，显得过分，最怕遇到“庄一瓶”这样的酒霸自己找罪受。良师挚友都可作证，单说抽烟吧，别人都抽阿诗玛时我抽小溪塔，别人都抽红塔山时，我抽三五，别人都抽大中华时我抽芙蓉，别人都抽软包黑色黄鹤楼时我抽硬壳黄色的。开始，也有个别客户以为我是假装，时间长了，我始终如一，客户的疑虑消除了，大都认为我是个待人以贵、待己以俭的厚道人。都愿意与我交朋友，理解我、关心我、帮助我。心理学里有个首因效应，我的这一习惯作法给新见面的客户留下深刻的第一印象，对我行发展新客户显示了事半功倍的效果。
二、三场连环酒和亲两家人
有一段时间，我为此客户求彼客户，彼客户又求我助，我循环撮合客户帮客户，喝了三场连环酒，使四家人和成两家亲，在加深客户之间友好关系的同时，也使我行与客户友好关系更加深厚。
第一场酒
新光工艺厂财务科赵科长找我说：“我女儿今天考研，成绩已上了S大学录取分数线，但选定该校著名教授王广知作导师，现在研究生招生是导师负责制，哪个学生跟哪位导师，导师有很大话语权，S大学是你行重要客户，我想请您帮忙找人给王教授打个招呼，把我女儿录取在他名下，以满足我们的心愿。需要请客送礼我买单。”
于是我帮赵科长请S大学财务部孙部长餐叙，一阵杯来酒往之后，孙部长当即表态说：“赵科长啊，你女儿分数已上线，我直接与王教授沟通沟通，没有问题，吕行长交的事，我老孙一定办的妥妥的”赵科长和我都很高兴，一起给孙部长敬了一杯酒。孙部长又接着说：“我说吕行长，其实我有件事正想找你，我儿子今年大学毕业，品学兼优，学的工程建设专业，与你行大客户金峡工程公司对口，想应聘金峡公司，请您帮忙找人推荐推荐，把我儿子招聘入司，以解决我心中牵挂的一件大事。您敲定时间、人员，地方任选，我们聚一聚，沟通沟通，拜托了，来敬您一杯，干！”我和孙部长一饮而敬，当然是满口答应：“孙部长，这事算我的，放心！“
第三天，孙部长电话告诉我，赵科长的女儿进入S大学师从王教授已经搞定。我先向赵科长电话报喜，接着电话与金峡工程公司的财务处李处长敲定了餐叙时间。
第二场酒
酒席上，孙部长把儿子的求职书递给李处长，李处长接过求职书，边看边回话说：“孙部长，你儿子是个做事非常认真的小伙子，这求职书做的很全面，很细致，很漂亮呀。”他看完求职书表态说：“孙部长，你儿子品学兼优，他学的专业我们公司迫切需要，吕行长交待的事我一定认真对待，我给人事上推荐推荐，尽全力帮忙。”孙部长先给李处长敬了一杯酒：“拜托，拜托！”我感觉李处长的话说的虽好，但还不够肯定，也给李处长敬一杯说：“李处，孙部长儿子入职的事不仅拜托尽全力，而且一定要千方百计搞定哟。老弟呀，以后你有啥事用得着老兄的，说话，OK！喝”我把话说到这份上，李处长灵机一动，计上心来，回话说：“吕兄，你既然发话必须搞定，我就直接找董事长说说，直接说是你姨侄儿子，董事长对你印象极好，如果我找人事推荐仅五成把握的话，这样应有99.99%的把握，还有0.01%不确定性嘛，你懂的，我先说，你也亲自给董事长说一说吧，就OK了。不过，你要和孙部长当回姨佬儿了，哈哈，哈哈！”
这样，孙部长的儿子成为金峡公司员工，顺利走上了工作岗位。
可过了一段时间，李处长又找到我，他说：“我女儿在安康医院做护士，工作表现很好，平时钻研业务技术，服务态度热情，护理精益求精，领导、同事、患者都很满意。现在，医院选拔护士长，实行公开竞聘，笔试已经通过，安康医院是你行的优质客户，想请你帮忙请有关领导一起坐坐，对我女儿加深印象，面试时关注关注。”我老不犹豫的回话：“老弟说了话，OK“
第三场酒
第三场酒，场面很大，安康医院财务部周主任面子不小，她帮助招集的。医院班子成员、人事、办公室、护理部负责人出席，李处长的女儿李婷婷也参加。父女一起给医院领导挨个敬酒，当给院1长敬完酒时，院长说：“哎呀，小李呀，我认得你，我刚收到一封患者对你的感谢信，说你视患者如亲人，不仅护理工作做的好，而且把服务做到了患者心坎，你帮儿女在国外无人照顾的患者吴大妈洗衣做饭，还帮她和儿女网上视频通话的事我很感动，谢谢你呀，为我们医院争了光。”宴席上，大家只字没提李婷婷竞聘护士长的事，宴席在热烈欢乐的气氛中结束。
一周后，李处长女儿李婷婷成为安康医院最年轻的护士长。
和亲两家人
有一天，周主任到我办公室，我想她刚给我面子，帮李处长女儿升了护士长，也应该给我交办个什么事吧，不然，我真有点不习惯了。不出我料，她与我慢慢聊天，聊到他儿子身上，说她儿子研究生毕业，勤奋好学，在一家研究所工作两年，业绩突出，已晋升为副研究员，在家也尊老爱幼，还常常帮助做家务，可年近三十，还没女友，想请我关个心，最好能够在S大学介绍一位研究生学历的女孩，在读或者留校的都可以。
就这事，我没加思索的就答应了他。直接把赵科长的女儿介绍给了他的儿子。郎才女貌，见面之后，一见钟情。
后来，孙部长的儿子与李处长的女儿也经家人牵线，两相情愿，成为恋人。
两对恋人终都结为秦晋之好，婚礼我都坐了上席，还是证婚人咧。
