银行营销故事之《一场大客户主办银行争夺战》

 

    我和龚、周二位返回宜昌的路上，丁副行长用手机告诉我，在车厢里已找到申书记一家3人，可能宴请老师与家人都喝了酒，很疲卷，都早早的睡觉休息了。我要求第二天早上6点，丁、魏二位副行长在车厢两头守候，一定要在申书记洗漱时巧装邂逅，安排好早、中餐，打听好谁来接站？并请求我行接站。丁副行长信心满怀接受了任务。

 

    第二天早上6点多钟，申书记肩搭毛巾，一手端着口杯牙刷，一手拿着牙膏，嘴里哼着小曲，与丁副行长迎面相逢。丁副行长笑容可掬的打招呼："申书记您好，去北京呀，我们同行，等会儿拜访您？"申书记先是一愣，后又客气的反问：“你好，你是？好面熟，想不起来了，实在对不起。"丁副行长赶紧自我介绍："我是A行万山支行的小丁，丁汉厚，是你们属下山水公司主办银行的。"没等丁副行长说完，申书记抢着接话："哦，我想起来了，想起来了，你是成自强行长那里的，我们山河集团公司成立仪式上见过，丁行长好，兴会兴会，待会儿到我那儿聊聊，再会再会。"

 

    列车上，丁、魏二位副行长与申书记一家聊的似乎投机，但丁副行长再三邀请在餐厢共进早餐的建议被婉言谢绝了，再三要求到京后为其接站的建议也被婉言谢绝了。申书记反复说："我们都是友好合作单位，以后来日方长，我这趟去京送儿子上学是家事，绝不麻烦你们，吃饭免了，接站我请老同学已安排了，他是中国地球物理研究所的，不信你们等会儿看，车上还有个卫星绕地球的图案呢。谢谢你们好意。"丁副行长执拗不过，只好作罢，但是谁去接站的信息已经掌握，也是一大收获。

 

    综合各方信息，我打通了我行北京办主任王秋生电话，请他作好三项工作，一是准备两个接站告示牌，写上"接山河集团公司申书记"，列车到站时，务必在站台等候，8车厢两个门前各一个，谨防走漏。二是在停车场上寻找中国地球物理研究所汽车，说明情况劝其撤退。三是在北京办食堂安排好晚宴，既热情又节俭，请在京两位分行领导出席主持，并作好申书记家人在京期间相关接待工作。

 

    北京西客站，我行北京办王主任带着4位工作人员在偌大的一个停车场里穿梭，用了1个多小时的时间，终于找到了那辆车壳上印有卫星绕地球图案的面包车。"司机同志，这次申书记送儿子来上学，人多、行李多，担心你一辆车太挤，我们是申陈书记朋友就主动来了，我们安排了两个商务车，这次就不麻烦你了，你可以回去了。"没等王主任话音落地，这位司机抢着回话："真的吗？那我就回去了，别忘了要申书记给我领导打电话告知一下啊！拜拜！"一脚油门车开走了。

 

    呜——鸣——哐当、哐当，列车进站了，申书记一家3人，丁、魏副行长2人扛着行李，在申书记带领下出了车厢，随即跟着接站牌引领，上了我行北京办的车，等东开出西客站，申书记与王主任寒喧时才知道上错了车，事已至此，申书记也只好高兴的接受了。这样，申书记与爱人在京2天，我行北京办为其提供了必要而节俭的食宿交通方便，而且申书记还执意支付了相关费用。

 

    叮——叮——，成行长接起办公桌上的电话，电话里传来山河集团公司党委申书记声音：“成行长好，我山河集团老申呀，这次我送儿子去北京上学，也许是巧遇你行的同志，也许是你行同志制造的巧遇，他们为我提供了一路的食、宿、交通方便，我老申并不在乎提供的这些方便，我在北京还是有几个朋友的，他们也可帮助我。可我很在乎你行同志执着的敬业精神，入微的服务水平，真的令我感动，值得我们山河集团公司学习啊。我知道，你们不就是想加强与我们山河集困公司业务合作嘛。与你们合作我愿意，这样吧，我今天下午从北京飞抵山城，我已在桂花香饭店订好了晚餐，请你们一聚，共商业务合作大计。""好，好，好！"成行长喜出望外，满口答应。

 

    傍晚，桂花香饭店昭君餐厅金壁辉煌，气氛热烈。申书记兴致勃勃，向成行长、朱副行长及我详细介绍了山河集团公司发展规划，并提出了贷款需求和服务要求。成行长举起酒杯提议："感谢申书记信任，向我行提出了贷款需求与服务要求，我行将与山河集团公司财务部共同制定一个合作方案与全面战略合作协议，具体签约日期请申书记定夺，为我们未来的友好合作，干杯！"申书记又斟满一杯酒，提议："我建议，一月之内我们签定合作协议，地点就在桂花香饭店，我一定坐着C行送的6缸奥迪，揣着B行送的60万元钱，与A行签定一个实实在在的战咯合作协议，为我们的真诚合作，干杯！"

 

    20天后，山河集团公司与A行万山分行战略合作协议在桂花香饭店隆重签订，A行不仅成为主办行，而且成为山河集团公司名义董事单位，为山河集团公司授信百亿，且当年就提款10亿。

 

    在这场不闻枪声响、不见硝烟飞的大客户主办银行激烈争夺战中，A行没花一分钱，以真心实意换来真情实感，取得了最终胜利。