[2000年初，我在基层支行任行长，当时业内盛行美味、美酒、美言、美礼、美女的"五美"营销不正之风，我没有客观条件，也没有主观动机附合，因此，在营销中时常受挫，一气之下，写了一篇"`五美`营销要不得"的批评稿件，拟寄杂志社发表渲泄心中不满。后经反复思考，觉得即使文章发表，可一吐为快，但难以改变现状，营销工作还得继续，还是要正视问题，打开思路，寻找一条正确的营销之路，以积极的心态和方法去变被动为主动，争取营销工作有突破与实效。于是放弃了已写好的批评稿件，安排属下重写了《把握传统做强营销》的弘扬正气稿件，在杂志上公开发表，引起业内强烈反响，我和同事们在践行这篇文章的观点中，导引出一系列银行营销成功的故事，这里将修改后的文章再现各位，并将系列银行营销故事续后道出，与朋友交流。]
把握传统文化做强感情营销
一、银行业务 营销为王
1、银行是经营货币这一特殊商品的企业，这一特殊商品无非存款、贷款、中间业务三大类，盈利无非存、贷款利差收入、中间业务收入扣除经营成本，盈利多少无非存、贷款利率标准与中间业务收费标准，而这两个标准人民银行和银监会有着严格的规范管理，在严格的监管下，银行产品创新没有空间，产品始终人有我有。因此，各银行业务产品同质是银行经营的第一大特点。
2、银行要想在激烈的同业竞争中做大盈利，就必须最大限度的做足业务规模，以规模扩大收入，以收入稀释成本，以提高盈利水平。因此，各银行必须做大业务规模，突出规模效益这是银行经营的第二大特点。
3、银行由于产品同质，同业价格竞争均无优劣，要想做大业务规模唯一的竞争手段就是服务，服务无非业务办理的线上线下操作与营销人员登门营销二种方式，在当前各银行科技手段齐头并进的情形下，业务办理的线上线下操作服务也基本无差异，唯有营销人员登门营销服务成为竞争的核心，各银行营销人员营销能力强弱决定业务规模大小。因此，各银行必须做强业务营销，狠抓业务营销是银行经营的第三大特点。
阿基米德说：给我一个支点，我就会撬起整个地球。在银行经营中，这个支点无疑就是营销，因为只要营销发挥重要作用，就可以有效扩大规模，突破产品同质的桎梏，大幅提高盈利水平。目前，各银行把业务市场占有率作为下级行经营好坏考核评价的关键指标，原因正在于此。也使得银行经营变得既简单又复杂，简单是工作抓手明确，扭住营销不放松。复杂是工作方式难把握，因为产品同质，使银行的业务营销演变成一种以产品供需为媒的人与人的关系，即银行营销人员与客户代表人员的互动与认可，这种互动与认可已与产品无实质关系，是一种人与人交住的文化活动，不象差异化产品比较优劣那么简单，其难度更大、要求更高。
二、银行营销 文化开道
按照中国传统文化，人与人交往少不了礼尚往来，但这里有一个度的问题，特别是公对公、私对公的业务营销，无论是用公款、私款礼尚施予对公客户代表人员，在财务制度与法律规定红线内，实属正常，而对公客户代表人员以公的业务资源作为往来回报，过了，就是钱权交易，行贿受贿，违法犯罪，"八项规定"出台前，有的银行在以客户为中心经营原则下，五花八门的营销方式层出不穷，"美言、美味、美酒、美礼、美女"五美营销曾盛行一时，败坏了社会风气，腐蚀了银行与客户的相关人员，有的人员甚至走上违法犯罪的道路。但轻了达不到效果。要掌握好这个度，必须从中国传统文化中的人情、人伦、人缘三位一体人际关系基本模式中寻求答案。这一基本模式是以血缘为纽带的家族主义体现。人情是核心，人伦是秩序，人缘是设定。
1、人情主要表现即重情轻理、相互交换、报大于施。所谓赶人情、买人情，有来无往非礼也，滴水之恩当涌泉相报说的就是这个理。
2、人伦主要表现即外礼而内仁。在外君是君，臣是臣，子是子，上尊下卑。在内和睦相处，仁爱互见。
3、人缘主要表现是心理印象。有缘千里来相会，无缘对面手难牵。心理学中的首因效应、末因效应、刻板效应、晕轮效应对缘有缘无产生重要作用。
三、以情动人 善出新招
充分而适度利用人情、人伦、人缘的传统文化对营销无疑会带来事半功倍的效果。有的银行增员，专招大客户关键人的亲朋入行就业，通过这种关系做大业务规模。也有银行营销人员为了做大业务规模，甘愿娶、嫁大客户关健人女儿、儿子去做女婿、儿媳的。可在现代社会里，人际交往的范围在不断扩大，招聘大客户关键人亲朋入行就业可遇不可求，娶嫁大客关键人女儿与儿子也要自己单身，且俩相情愿，即使联姻成功，一旦岳父母、公公婆婆工作变动，还是竹篮打水空欢喜。因此，银行营销，要对传统人际交往三位一体模式推陈出新，在扬弃中另辟蹊径。
1、发放人情债。传统做法，平时吃喝玩，自己露个脸，客户给个面，想让客户认识你；重要节假日送个礼，想让客户不忘你；客户家有事，婚、丧、嫁、娶、生日、生病、升学、升职，赶场子、凑份子，想让客户记得你。这些传统做法停留在物质层面有必要，但层次低，并不重要。因为各银行营销人员都能做得到，你不做，客户一定记得你，所以必要。你做了，锦上添花多如麻，客户记不得你添的是哪一朵花，所以并不重要。除非你添的是最大、最美、最香的那一朵花，但花钱太多恐犯法。创新做法，要充分而全面了解你的客户，帮人帮在需要时，雪中送炭价更高。比如，客户喜欢读某类书刋，平时花小钱买一本先自己读了再送客户，往后聚到一起还有话题，客户一定认识你。又比如，客户生病住了院，恰巧你又与主管科室主任、主治医生是朋友，请朋友亲自到病房看一看，聊一聊，若是重病治好了，你就成了救命恩人，客户一定很感动，客户一定忘不了你。还比如，客户正要竞聘升职，可以给客户单位写封感谢信，内容以小见大，滴水生辉，客户升不升职都会记得你。凡此种种，举不胜举。这些都是精神层面的，有品味，宜走近客户，以"情"动人，建立深厚的感情，客户不想法给你业务做，会觉得欠你人情债，你做业务会信手拈来，仅仅只是副产品而已。
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