经验分享：小微企业客户营销途径

    支行在拓展新的小微企业务时，首要的方法便是从存量客户入手，支行自有存量客户中筛选贷款金额大、还款正常、信誉良好的客户作为营销的主要目标。制定维护计划，以短信、电话、实地等形式，定期做好维护工作，建立朋友圈关系，交叉营销贷款新产品以及其他业务。主要抓住记账会计、商会会员以及从事商务服务业的客户群体，深入挖掘其代帐单位、商会中其他会员以及其服务的企业群体。在业务受理与调查过程中，要关注客户的发票、购销货单等信息，并大胆的向客户提出转介绍单据上的关联企业，有明确老带新目标，成功率才会更高。另外，支行的存量VIP客户、理财大客户、金级、白金级客户也是需重点关注的客户群体。此类客户往往与企业的关系紧密，或为企业的高级管理人员或亲属，可以成为营销客户的突破口。

 

    二、抓住同业存量信贷客户

 

    同业的存量客户也可以成为客户经理潜在的营销目标。对于此类客户，客户经理需要重点关注其贷款的到期时间、历史贷款归还是否及时、企业主及企业的征信记录是否良好。对于经营业绩较好且能按时归还贷款的客户，因其有资金需求且还款一是较强，在了解其需求后向其开展有针对性的营销时一般较易成功，且贷款风险可控。

 

    三、抓住优质大中型企业上游小微客户

 

    一般而言，优质大中型客户为商业银行重点维护客户，与商业银行合作良好，且具有较高的信用评级，其上游客户中通常都包含较大的小微企业客户群体。小微企业客户在整个产业链中处于弱势地位，上游通常面临应收账款回收期较长等问题。可充分利用和大中型客户合作优势，向与其有合作的小微企业客户提供融资服务。此类客户及其主要下游供应商均在我行开立账户、办理贷款业务，客户业务发展规模、资金使用情况更容易受到监控，也有助于交叉验证客户真实经营情况，违约风险会降低。

 

    四、抓住税务系统、工商系统中业绩良好的客户

 

    合理利用外部系统资源也是拓展小企业客户的有效方式。在潜在优质客户的挖掘过程中，客户经理可以重点关注税务登记系统和工商核查系统。纳税额较高的客户不仅说明公司经营业绩较好，同时也能反映企业管理模式、企业主的诚信意识都处于较好的水平。另外，工商核查系统也是我们可以充分利用的一项营销工具。对于系统中注册资本较大的客户可以予以重点关注，这类客户有较大的发展潜力和资金实力，可作为优质客户储备。