龙卡信用卡分期通业务,咱建行的一款无抵押授信贷款产品。最初在晨会上学习这个产品的时候,大家都很感兴趣,觉得分期通相对比装修分期手续更加简便,而且客户是由后台筛选。所以,对于我们前台人员而言,这款产品目标客户十分明确,后台数据一导,整个可以营销分期通业务的客户名单就展现在我们眼前,名单中更是包含客户联系方式以及分期通预授信额度,大家都想到了短信以及电话营销。
给员工安排分期通等产品电话、短信营销时,产品牵头人务必划分“蛋糕”。我们保靖建行的员工一旦动起来也是十分积极活跃的。人手一份相同的名册,一有空闲就电话、短信开始动起来了,更夸张的是有些同事恨不得一夜把名单上的客户短信全部发完,让这些客户知道“如需办理我行分期通业务,请到营业厅找某某产品经理,联系方式如下xx”。过了一个星期大家发现不对劲,人手一份的结果就是很多客户接到同样的营销短信跟电话,但是营销人员不同,这样下来客户体验十分不好。于是我们开始纠正,人手一份的名册废弃,换成人手一张各不相同名单,并每个人划去各自手中已联系的客户名字。这样的营销开始变得有序不乱了。
短信营销要逐个编辑,不要偷懒群发。对于短信营销,我也是深有体会。做了几个小实验,发现群发的短信如同石沉大海。一个个输入客户名字以及客户额度编辑的短信发出去,还能得到几个回复。有些客户回复我“谢谢”,也有些客户直接问我相关业务。这让我明白,相当部分客户防备心有点重,害怕诈骗短信,不相信我是建行工作人员。还有些人习惯性忽略广告式的短信,不知道大家试过没,看到有自己名字的短信,会心里咯哒一下,然后认真看看是什么。
电话营销搭配短信营销效果更佳哦。下午空闲时我会挑选“合我眼缘”的客户电话营销,一般没有的到客户的肯定拒绝我都会在挂断电话过后告知客户,自己稍后会发一条短信给客户,告知客户需要带什么东西来办理以及办业务的联系人电话等。有些客户虽然有意向办理,可是挂完电话又忘记电话交代的内容,也不知道该找谁办理。这样的双管齐下效果还不错。
每当我们投入一件事,我们都可以自己分析以及总结经验。不要先入为主,认为这个客户应该不需要办理,但往往人家都想办理,只不过缺乏一个渠道,而你恰恰能成为那个办理的渠道。肯定自己所做事情的价值,这样的你营销起来更有底气。