笔者谈：十年服务情暖乡村

    今年以来，工行镇江分行营业部采取多项针对性措施强化对公新帐户拓展，通过多点同步推进取得了实效。仅三季度以来新开基本户53户，其中注册资本500万以上客户10户。主要做法有：

    一是抓信息，从源头上争户头。该行今年注重以创新手段抓新户，采取了以大额奖金平台、工商通和派工单等信息平台入手的办法，特别是通过派驻专人进入工商局窗口，在第一时间抓住了信息。并通过与网点的联动，以高效和优质服务新开了不少帐户。源头信息减少了竞争成本，争取了开户的时效性。特别是一些优质帐户，我行客户经理能够在工商窗口进行工行结算的宣传，抢占了营销的待机，极大地推进了新户拓展的量与质的提升。

    二是抓市场，从批量上开帐户。该行对公营销团队在专业市场营销中实行了定人、定场和定目标，通过培训制定了营销策略和话术，以规范、专业与优质的服务抓客户。通过与专业市场管理方的联动，集中人力召开职场营销会；通过龙头企业的先行开户，来实现集中开户的示范效应；特别是通过多产品营销，巩固和提高新户的忠诚度。团队开立了新帐户的标准营销菜单，新帐户均配套财智卡、企业网银等多个产品，今年还办理缴纳单位公积金3户，新增代发工资2户，百人以上养老金客户数2户。有效现金管理客户净增14户。

    三是抓网点，从阵地上抓新户。该行今年积极响应市分行专业部门的网点对公综合能力提升工程，对网点对公人员进行了精心调配，通过强化培训、专项考核提升专项能力，更采取专项考核推动理财经理的开展公私一体化营销，这些措施明显提升了改进了网点对公业务营销业绩。通过与支行客户经理的联动对接来实现高效开户，并做好后续的多产品营销，现在已做到客户到网点二次能完成全部开户流程；通过网点主任与理财经理的扫街式营销，实现了新户的稳定增长，今年特别加强与网点区域的社区的联动；对公柜员主要通过存量客户的挖潜发展新户和实现老户的有效激活。通过全体员工与中高端客户的沟通与综合营销，今年还发展了多个私银客户把个人企业落户我行。