一、案例经过
5月11日下午一位年逾八旬的老先生在妻子的陪同下前来我行某网点办理开卡业务，该网点主任在帮助老人取号时发现虽然老先生从未在我行开办过银行卡，但其客户贡献星级竟高达六星级。故网点主任在老人办理业务时，经过进一步沟通后发现，老人在我行存有几十万的定期存款，除此之外仍有不少存款分散在他行。
业务办理结束后老人也打开了话匣子，原来老两口家刚搬到该网点附近，平日里退休金都比较高，除了日常开销外结余了不少钱，但是对理财产品并不是十分了解，所以大部分的钱都存入定期，偶尔会购买国债，此外老太太卡里也有十几万全部用于购买“工银7天理财A”，老人表示他们对利息倒是不甚在意，因为这些存款是养老钱，所以一定要保证本金的安全，倘若在这个基础上能够实现存款的保值增值就更好了。
了解到客户的理财需求后，该网点主任迅速制定出一套合理的理财方案，并耐心解释了客户的各种问题，最后老人欣然接受的该方案，并于几天后将他行的一百多万存款全部转至我行，并表示今后所有的钱都会存至工行。
二、案例分析
在这则案例中，网点主任凭借叫号系统中的客户星级这个细节入手，积极与客户沟通交流后发掘出潜在的优质客户，通过了解客户的理财需求和风险承受能力，迅速做出反应，制定出比较合理的理财方案，并得到了客户的认可，同时利用网点就在客户入住小区门口这个有利条件，依托工行强大的平台优势，最后成功将客户的存款营销转存到我行。
三、案例启示
（一）熟悉各业务流程，提高自身业务水平。“打铁还需自身热”，因为网点主任熟练掌握了各业务流程，了解各种理财产品的特点，所以能够在短时间内制定出合理的理财方案，在面对客户的各种问题时也能对答如流，使客户相信工行可以提供给他们更专业的理财服务。
（二）做生活中的有心人。该客户原本只是前来办卡，若网点主任不能及时甄别，则很可能会流失该客户。所以在办理业务过程中，就需要我们做个有心人，尽可能的发掘出优质客户并有效的开展营销工作。
（三）优质服务，真诚待人。作为服务行业，服务的重要性不言而喻。正因为我行热情周到细致的服务，专业化的理财建议，取得了客户的好感与信任，所以在提高自身业务水平的同时，也要狠抓服务
