用真心打动客户 用真诚留住客户

    自网点转型工作在我行开展以来，客户的表扬声多了，埋怨声少了，感谢的笑脸多了，不满的冷眼少了......有很多客户说你们现在变了，不愧是银行，听到这句朴实的话语，我们笑了，是的，只要是客户的认可，我们所有的辛苦和努力就都没有白费。“从交易核算型转变为服务营销型”这句简单的话做起来却并不容易，我们在摸索中学习，进步。有过向客户介绍了半天客户依旧不为所动的沮丧，也有过成功营销后满心洋溢的喜悦！最让我难忘的一次营销经历就在10月27日那天，大约在上午的十点半左右，大厅里来了一位中年男士，穿着非常普通，手里拎着一个大红色的袋子，他走进大厅看了看四周，我立刻迎上前说：先生您好！请问您想办理什么业务？先生满脸无助的样子说：请问你们这一块一块的硬币收吗？我便问：先生您大概有多少硬币？他说：三千多块钱吧，我已经去过几个银行了，都说不要，我已经没办法了。说实话，我当时也有点无奈，但是我并没有表现在脸上，我又问了这硬币是从哪里来的，同时也可以知道客户是从事什么职业的，他告诉我家里是做生意的，都是收的零钱。听完这句话，我心里大概有数了，我看了一下当时办业务的人不多，我把他请到旁边，耐心的和他说：先生！您不要着急，存过多的零钱都是要提前过来预约的，不然有时窗口人多会影响我们正常营业的，不过我看现在这个时间点阴天也没几个客户，我们马上办完这几个客户就帮您数硬币，他很高兴，当然我们的大堂经理和柜员也很配合，在等待的过程中我就和他聊了起来，他看我们态度这么好，就和我说他在安徽买的房子，这钱是用来还房贷的的，每月还三千几，听他这么一说，我立刻想到了让他在我们本地开一张卡，每月直接用手机银行转账可以免手续费，因为客户不懂业务，这时就需要我们有更全面的业务知识，我就帮他算了一下开通手机银行转账一年可以省多少钱，而且做生意比较忙，可以不用到网点来办转账业务，客户表示省一分好一分，并且很方便，一举两得。于是就同意办卡了，数完硬币和客户核对一共是3800元，我帮他打印好开户单直接办卡，开通了网银和手机银行并指导客户激活，现场指导他转账成功，客户非常满意！这时我们更要抓住营销机会，我还善意的提示他以后卡里的资金要充足，不然钱不够还要来网点存钱，他表示马上回家把信用社的卡销户不用了，里面100多万呢，我顿时觉得眼前一亮，接着问：100多万存的活期吗？他告诉我是存在园区前几天刚到期暂时转到活期卡里的，从他话里听出不想存定期，说定期利率低，我只有站在客户的角度说话，一切以客户为中心，于是就给他推荐了理财产品，详细的告知理财产品的预期收益和优势。还告诉他信用社的卡我们可以直接用理财POS把钱划过来，不收任何费用，客户表示太好了，下午带卡来。下午大概3点多钟，客户李先生真的来了，信用社卡划了整整100万元过来，另外还有一张以前在邮局开的卡上15.37万元也转来了，当时一共买了115.37万元鑫鑫向荣B款。第二天他自己又划过来10万元买理财，外加他家夫人也开了理财户，划35万元过来。夫妻俩加起来一共买了160.37万元的理财。像这样的优质客户，我们不但要充分挖掘，更要维护好！心得：1.网点转型实质上也就是人的转型，营销人员要熟练掌握全面的业务知识，这样才能获得客户的相信和认可，才能根据客户的需求，准确把握营销时机，推介适合客户的我行金融产品！2.理财经理.大堂经理.柜员之间协作和配合显得至关重要，只有这样才能为客户提供优质的服务，打开营销渠道，全面综合性展开营销，使客户感到温暖温馨的优质服务！3.客户的关系要做到持续维护和持续营销。切记着眼于眼前，要长久的做好客户的后续维护工作，充分让客户享受我们的服务和关注，提升客户在我行的忠诚度和贡献价值！