网点转型工作之理财经理篇

    张文是邮储银行淮安市盱眙县支行的理财经理，曾经的她想法很简单，认为理财经理无非是帮助客户买买理财产品，相对柜员来说轻松惬意。但经历了两次培训后，她深切感受到了转型前后在服务客户、营销客户上的变化：服务意识在增强，服务技能在提升；营销思维更加开阔，营销手段更加丰富；客户的“质”与“量”在稳步提升，与客户关系更加亲密；员工的工作精神风貌焕然一新，工作的信心倍增。通过网点转型，在新客户开拓方面张文有很大的收获，那就是在与客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时更多的扮演“推销员”的角色，见客户就开门见山的推销我行存款、理财、保险等产品。而大多客户对推销员都持排斥态度，往往就不了了之。但是市场在变，时代在变，转型中思维也在不断开阔，理财经理作为网点产品销售的急先锋，营销的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中，“聆听客户、分析客户、伺机切入”才是需要做的事情。网点转型的目的是服务好客户进而营销好客户，它不是把产品简单的“推”出去，而是在长期精细的服务与营销方法巧妙的运用的前提下把客户“引”进来，满足客户需求的同时创造客户新的需求，通过话题引导让客户主动提出想法顺势促成产品营销成功，这才是营销的真谛，也是网点转型的要求。