读《个人理财》心得体会

    从经济学上来讲，行业有行业的生命周期，每个行业都会经历四个阶段，即初创期、成长期、成熟期和衰退期，以此推而广之，对于居民个人来说，也会经历生命周期，因此，对于一个自然人或家庭会在相当长的时间内综合衡量收支、储蓄和消费等诸多因素，保证其在整个生命周期过程中处于平稳状态，不会出现大幅的波动，实现整个生命周期的最佳配置。而居民和家庭生活的方方面面都离不开柴米油盐，在商品经济繁盛的当下，这些又都离不了金钱的支撑，自然也都会免不了和银行打交道，可见，个人和家庭生命周期和客户需求关系的研究，对银行以后业务的发展是大有裨益的。

 

    人的生命是有限的，不过匆匆数十载，每个人都希望在短暂的一生中对事业、家庭、居住和退休进行财务规划，以实现平稳安然地度过一生。我们可以以年龄和理财需求为依据，将不同年龄段的人分为六个阶段，即探索期、建立期、稳定期、维持期、高原期和退休期。

 

        探索期 建立期 稳定期 维持期 高原期 退休期

 

    年龄 16-24岁 25-34岁 35-44岁 45-54岁 55-60岁 60岁以后

 

    处于探索期的青少年，或求学深造，或刚刚进入社会不久，以父母家庭和校园生活为重心，通过办理的银行卡，父母给付生活费、缴纳学费和办理存款业务，在其个人生活中初步接触银行，开始对理财有了萌芽观念，针对身处处于此阶段的人，银行可以通过校园宣传，提高他们对理财的认知，培养他们的理财习惯，良好的理财意识的形成将会使其终身受益，此时银行可初步向其营销活期、定期存款和基金定投和初级的保险业务。 

处于建立期的青年人，已经到了择偶建立家庭、有学前子女的年龄段，处于这个阶段的人大多已走出校园步入社会工作，有了基本的收入保证，但由于收入基数较低，而且大多背负着住房按揭贷款的压力，此时所取得的收入部分要供

 

    给个人或家庭生活开销，部分要归还银行的购房贷款，针对此阶段的居民，以稳健投资为主，配以适当的激进，银行可适时向其推荐定期存款、基金定投、外汇、期货投资和储蓄保险，一方面可供年轻人积累投资经验，另一方面利用年轻人风险承受能力较强的特点博取较高的投资回报。

 

    处于稳定期的中年人，正值人生中的壮年，他们工作、收入、家庭比较稳定，早已成立家庭的他们的子女正处于上小学中学时期，虽然阶段他们已进入工作岗位有一段时间，已经有了部分储蓄的积累，但是他们大多需要偿付剩余的房贷，还需要为子女上学筹集教育资金，针对此阶段的客户来说，他们的风险承受能力较强，为了防范意外、疾病、失业等风险，可以有针对性地选择一些风险中等或稍高的投资组合，银行理财经理可以向其推荐投资房地产、股票、股票型基金或混合性基金以及定期寿险以积累未来财富。

 

    处于维持期的居民，此时大多处于事业发展的巅峰，相应地，他们的子女已经步入高等教育阶段或步入工作岗位，房贷也在此阶段基本还清，在收入稳定的条件下，支出大幅骤减，可见，此时他们有着充足的可支配资金，风险承受能力很强，对资本市场已经有了充足的经验，是财务规划的黄金时期，银行可针对此阶段的客户引导其进行多元化投资，股票、债券、基金、金融衍生产品、投资型保险都是其可接受的投资方向。

 

    处于高原期的居民，此时他们的子女已经完全实现经济独立，自身基本上没有什么大额支出，虽然负担已经大幅减轻，但他们大多面临着退休养老和解决子女的买房问题，开始对资金的投资持谨慎态度，风险承受能力有所减弱，银行可针对此阶段的客户引导其主动调整投资组合，降低投资风险，以保守稳健投资为主，劝导其减少股票、金融衍生品等高风险资产的持有量，引导其增加债券、债券型基金和货币型基金的购买量，也可以向其重点推荐保险产品中的长期看护险和分红型保险，以实现资产的保值增值。

 

    处于退休期的老年人，他们此时已经年过60周岁，可能涉及孙子女的看护，但生活上还是以夫妻生活为主，他们大多会选择合理消费以保障退休期间的正常支出，此阶段的老年人开始享受生活规划以及考虑遗产的分配问题，为了以后养老生活质量的平稳，他们风险承受意愿处于低水平，成为风险的厌恶者，这一时期的投资应该以保障资金的安全为主要目标，保本是基本要求，银行可针对此时的居民引导其投资固定收益的产品，如定期存款、货币基金、国债等。

 

    通过以上对生命周期中不同人生阶段的居民的理财需求分析，我们清楚银行营销人员不但要熟悉我行产品的优势和卖点，还要适时根据客户所处的人生阶段对客户进行细分，实现产品和客户的需求有针对性地匹配营销，这样才能充分发挥理财产品的优势和功效，提高银行产品销售人员的营销水平。