作为一名客户经理，每天的工作重点就是维护客户，无论是大客户，还是小客户，你都要把你的产品销售给你的客户，可客户不是时时刻刻在你身边等着你的，而这时，我们需要做的就是电话邀约客户到网点来办理。可你在电话里最担心的是什么呢？就是客户拒绝你时，你怎么办？邀约客户四部曲是我几年来工作中维护客户的一点点心得体会。
一、开场30秒抓住客户心理
当你在电话接通的最初30秒，如何引起客户的高度注意呢?不知道你们有没有遇到过，不论什么时候我们给客户打电话，客户总是很忙的，那么我们如何抓住最初的30秒时间，因为这30秒钟会让客户决定他要不要继续听下去。在这短短的时间里，最初的15-20字会为接下来的谈话奠定基调。因此，应该好好把握这最初的30秒钟，仔细斟词酌句，说出最有价值最吸引客户的话，营销大师丹.肯尼迪说最好是能得到客户这样的回应“真的吗，是什么呢?”。
比如，当我们在营销分期通业务给客户时打电话说：“我是建行某某地方的客户经理，想问下您需不需要我们分期通的额度？”就这几个字，客户大都是拒绝的。因为你的话语感觉干巴巴的，客户听后就不知道你说的是什么？“分期通”这种专业术语对他们而言是陌生的，而这时我会换一种说法告诉客户，比如“您好，您是XX先生吗？我是建行某某支行的客户经理，是这样的，首先恭喜您是我行的优质客户，前段时间我们建行给您发送了条短信，告知您可以在我行申请一个信用类的贷款，您感兴趣吗？”70%的客户会回应我们“真的吗?那究竟如何办理”之类的的话。这不是一种成功吗?
二、怎样对付客户的抵制心理
当我经常打电话给陌生客户时，他们一般对不熟悉的人都不会有好感，所以在做营销的时候，常常遭到客户的抵制托辞是很正常的，但我从来不会灰心丧气，想办法应对才是最正确和可取的。
1.化解最初的销售阻力
打电话给陌生客户，客户说忙、没时间、不感兴趣等等，这无疑是对我们营销的最大阻力，而这时的我不会就此挂断电话，在保证尊重客户时间的同时，一般我会这样回复：“没错，当我第一次拜访你们这一行的人时，大部分人也都是这样想的。但是现在他们成了我们最好的客户，并把他们的朋友也推荐给了我们。”这样就会造成一种“社会认同”的现象，立刻打破客户最初的那道防线。接下来就可以试探着跟客户谈谈见面的话了......
2.永远不在电话里销售
如果上面的话引起了客户的充分兴趣，客户会说“你能在电话上给我稍微介绍一下吗”之类的话，我一般会保持镇定，礼貌拒绝客户，但是也要坚持约见客户。这时候我会和客户说：“某某先生，我很愿意在电话上告诉您，但是我有些东西需要您到网点来亲自了解下。”我们已经激发了客户强烈的好奇心，接下来就是成功进入约定见面时间和地点阶段。在约见客户见面前一定要记得把你的联系方式等信息以短信的形式发送到客户手机上，方便客户到时候来找你。
3.怎样与客户约定见面时间
这一步也至关重要，约见客户可以直接给客户提供两个见面的时间段，比如：“是星期二您有空吗?或者星期三下午的某个时间会更好一些?”有时候客户会说托辞说我的工作日都已经排满了，等我有空了给你打电话之类的话，这时的我们千万不要就此沾沾自喜，这不是成功，如果接受了客户这样的请求就是最大的失败。这时的我们永远要保持主动，因为客户的事情不是专门有空了就给我们打电话的，他们可能挂掉电话就会把我们的约定忘记的干干净净的。所以，我还是会很坚持地，与客户约定一个具体的时间，如果到时间真的不能会面的话还可以再约。这样的话客户就真的不好再拒绝你！
4.一定要确认见面安排
当一切都搞定了，我们准备与客户见面时，做好见面前的所需资料，然后事先打电话确认是对客户的一种提醒，可能过了这么几天，忙碌的他会忘记什么时候的什么见面，您的提醒电话刚刚好呢。
总之，在客户维护这项工作中，我还需要累积更多的经验，以上几点只是我一个小小的心得，希望在以后的工作中多总结多学习，能够产生更好的工作效果。
