3月底，我转岗到对公条线，接手的第一个业务是福泽园楼盘的个人住房贷款。在同事前辈的帮助下，我开始学习个人住房贷款产品和营销，几乎每天往返于网点和楼盘之间，这么跑下来，感受颇深。
政策支持、全员出动
福泽园这一楼盘是开福区政府棚改项目，客户资质好，市场竞争激烈，为提升竞争优势，在风险可控的前提下，我行先后向省行申请签约放款、利率9折、保证金封顶等优惠政策。为了服务好客户，网点负责人何行长亲自出动，每次楼盘开业，她都会亲赴现场支持客户，指导我们的楼盘营销工作，要求全员出动进楼盘营销，并在节假日和周末安排专人对接客户面签，得到了客户高度评价。我们的市场份额也由10%迅速提升至75%。
兵马未动、粮草先行
产品销售如同行军打仗，不能盲目草率地出击，要做好各种准备，否则，只能是劳而无功，白费力气。首先要准备好宣传资料和面签资料，例如，办理个人首套住房贷款需要客户及配偶提供身份证明原件和复印件、户口本、结婚证、收入证明、银行流水等，需要填写申请表，还可以同时为客户推荐信用卡、POS机等产品，我们进楼盘营销，应该事先把这些东西分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意。我印象很深的是在今年清明节的时候，我带了10本资料去楼盘营销，当时客户非常多，当天上午就面签了9本资料，另一本因为客户填写错误被作废，临时让楼盘工作人员准备资料。因此，我建议，不管什么时候去楼盘营销，都要准备充分，否则，等到和客户洽谈成功，需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就会给自己和客户带来双重的麻烦。
知己知彼、百战不殆
首先，要了解我行和他行产品，很多客户会问，与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点？收费标准（贷款利息）是什么？违约金怎么算？这些问题答案，我们既要烂熟于心，又要避轻就重，比如，我行违约金与他行比没有优势，但是我们可以从还款便捷方面营销客户，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。
其次，要将我们的产品优势信息传递给客户。在营销初期，楼盘的置业顾问力推浦发银行，由于置业顾问的偏向，当我们向客户营销时，客户都说置业顾问已经帮他对接好银行，此时很难反转不利局面，为了抢占市场，我们每天必做的工作就是加客户联系方式，通过微信场景推送和电话联系，把我们好的政策传递给客户，再加上很多客户本来就信赖建行品牌，我们的签约量越来越多。这种驻点楼盘的方法效果很好，但是网点人员有限，不可能长久。因此，我们又想到其他办法，通过在楼盘营销中心的桌子上摆上设计简单、醒目的宣传小水台来增加选择建行的客户。
第三，要摆好自己的位置，正视自己存在的不足。营销是个具有挑战性的工作，我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。相比守株待兔似地坐等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。并且，在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在一个周末，一对打扮不俗的夫妻向我询问怎么办理公积金贷款，我才发现关于这点自己不太清楚，于是我连忙请教同事才顺利回答了这个问题。
深度挖掘、做好维护
对于福泽园按揭客户，我建立了微信群，便于服务客户，也便于联动营销我行其他产品，目前，该群客户较为活跃，相信通过感情的联络，客户对我行的忠诚度将越来越高。
以上是我在楼盘营销过程中的一些浅见，希望我行的个贷业务越来越好，希望我们的市场份额越来越扩大。
