在往下阅读之前，我想先请各位闭上眼睛用一分钟思考一个场景：由于行里客户维护的要求，你发现你行某客户存在大额的资金变动，你发现这个客户是个潜力客户，决定对该客户进行客户维护，在你确定了客户维护的目标客户后，你会怎么跟客户沟通？
您好，请问您是XXX先生/女士吗？我是建行XX行的专职客户经理，您现在方便接电话吗？今天打电话给您是想跟您确认一下，昨天是否收到了我给您的短信，（如果回答是否定的，可以说：稍后我再将我的联系方式通过短信发到您手机上）感谢您对我行业务的支持，我们网点在XX路XX号，您是否经常来我行办理业务（如果答案是否定的，可说：如果您以后有业务需要办理，可提前联系我，我在这边帮您预约取号），感谢您对我行的信赖，今天打电话给您还有另一个用意，系统提示您于XX日在我行办理了资金转出业务，请问是否您本人办理？您近期还有没有大额资金支出呢？近期我行针对您这样的优质客户提供了一个高于活期利率的产品，利息是活期利率的XX倍，如果您方便，本周日可到我网点办理，我在XX号窗口等着您。
上面这段话是兄弟行在做日常客户维护时的标准话术，是不是比我们平常单刀直入告诉客户我是您的专属客户经理，以后有什么业务需求可以直接联系我，或者直接向客户介绍我行产品询问客户是否需要，客户体验感会更好，客户维护的效果会更明显？针对上面这段话，我想谈谈我的几点思考。
1.客户维护要从客户角度出发
先礼貌性地询问客户是否方便接听电话，通常情况下，客户听到是银行的电话，一般都会听电话那头讲完陈述。
强调“系统提示”，保护客户个人隐私，而不是从别的地方得到的消息，保障客户个人信息安全。
是否本人办理，进行风险提示，通常情况客户对于防范风险的提示比较容易接受，会理解为银行工作人员确实在为我的资金安全着想，进一步放松警惕。
2.用感谢语过渡，体现专业且客户感觉受到重视
用确认是否收到短信，感谢客户的支持来降低客户的不适感。
言简意赅地告诉客户网点的位置，询问客户是否有在网点办理业务的经历，感谢对银行的信赖进一步让客户相信你是银行员工。
3.高收益、低成本往往能较快建立维护关系
不论是个人业务还是对公业务，第一次接触通常都是标准化服务，在不知道客户的喜好、风险偏好，不能很好的为客户进行资产配置的前提下，高收益、低成本往往是客户最愿意接受的选择，也是我们吸引客户的利器。
4.产品销售时会使用封闭式提问，引导客户的思想
采取封闭式提问，提出答案有唯一性，范围较小，让对方在可选的几个答案中进行选择。如向客户推荐基金，可以询问客户是否需要，最好的是给客户几个选择，A还是B，客户的思想通常会跟着你的话语，去思考我是要A还是要B，从而更容易实现产品的销售。
5.尽快促成面谈
建议客户周日来办理，为客户约定具体的时间（在约定时间的时候可以使用封闭式提问），由于客户可能在几个网点办理过业务，那么就存在可能被多个客户经理营销的情况，尽快促成面谈是为了让客户确信我是有专属的客户经理，面谈比电话联系更容易促成业务，一个愿意与你见面的人和一个只通过电话跟你联系的人，你更愿意相信谁？
