“你好，请问需要办理什么业务？”
“存定期，一万元，存一年。利率多少？”
“现在定期一年利率是1.75%。”
“啊，利率这么低啊，那帮我取出来吧，旁边长沙银行有2.1%。”
“这样啊，我们建行有与保险公司合作的银保产品，利率比定期高，你需要了解一下吗？”
营销永不止步，无处不在，天华路支行旺季营销代理保险1437万元，营销电销保险439万元。做为天华路旺季营销保险牵头人，我如愿以偿，顺利完成任务，在日常的保险销售过程中，我积累了一些营销心得和方法，现与大家一起分享。
第一，加强学习，熟知产品，心中有数，条理清晰
试想一下，如果一个客户向你咨询保险产品，比如，有哪些类型的保险，利率分别是多少，你的回答却是一知半解，支支吾吾，利率、年限搞不清楚，经不住客户的询问，让客户感觉不可信靠不住，即使客户有购买的想法，也势必会降低成交的可能性。所以，务必要加强保险产品的学习，熟知产品，心中有数，从而才能非常清晰、有条理地向客户介绍，增强客户对我们的信任，为最终的成交打好基础。
第二、做好筛选工作，抓住目标客户，精准营销，内外联动
在柜台工作中，要善于观察和分析，有的放矢，要有所侧重，迅速做出判断，快速筛选出我们需要的客户，进行精准营销，比如，客户前来办卡挂失，基本上不是我们保险产品的目标客户，没必要浪费时间精力（特殊情况除外）。我们要寻找的客户是那些存定期和咨询理财的客户，例如，存定期二万二年、咨询一年以上理财的客户，当面对这些客户时，就是一句话的事儿：“我们建行有与保险公司合作的银保产品，利率比定期高，你需要了解一下吗？”，对于这些目标客户，我们要大胆地推荐保险产品，将保险的类型、利率跟客户做个总体的介绍，如果客户有进一步的需求和了解，可内外联动，将客户介绍至客户经理、大堂经理处做更深层次的精准营销。
第三，不要怕被拒绝，要有打持久战的决心和毅力
“什么，保险？我不需要”。在柜台的保险营销中，这句话出现的最多，保险产品往往也是客户拒绝的最多的，各种被拒绝，不断地打击着我们的信心、刺激着我们的神经。我觉得营销保险被拒绝是常态，是非常正常的，我们不要因此产生挫败感和自卑感，这个不行下一个，有那么多存定期的客户，只要肯开口、勤开口，一句话的事儿，成功往往就是下一个。另外，我们也可以换位思考，我们有时候去购物逛街，经常是转上好几家才决定在其中某一家购买，那些剩下的不都是被我们拒绝的对象吗？我们经常拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么关系呢？不要害怕拒绝，要有打持久战的决心和毅力，如果没有这种决心和毅力，遇到人家拒绝就打退堂鼓，不再开口，肯定是不能做好保险营销的。
第四，内外联动，电子银行出单
有了意向客户，还花大把时间指导客户填写表格、柜台出单？那你就OUT了~天华路支行采取内外联动的方式，柜员发掘客户、介绍产品、提起兴趣，一旦客户有意向，立即有请大堂经理或者客户经理协同作战，同时为客户签约电子银行。办好后，大堂经理、客户经理引导客户至理财室，一边详细讲解，一边指导客户通过电子银行渠道购买。这样，客户即享受到了一对一的服务，我们也同时增加了保险和电子银行的客户，效果和效率得到双提升。
“我们建行有与保险公司合作的银保产品，利率较高，你需要了解一下吗？”抓住目标客户，精准营销，别怕拒绝，一句话的事儿！
